市场营销是一种积极的市场交易行为。

在市场营销中，通常把寻求交易时积极的一方称为()者，不积极的一方称为目标公众。

[A]市场推销

[B]合作经营

[C]市场营销

[D]客户服务

我们把寻求交易时表现积极的一方称为();不积极的一方称为目标公众。

A.市场竞争者

B.市场营销者

C.市场经营者

D.市场销售者

A.关系营销

B.相互营销

C.交易营销

D.关联营销

A公司、B公司和C公司为国内某家电产品的三家主要生产商。该种家电产品的市场价格竞争比较激烈。B公司与C公司同在一省，A公司在相距1000公里外的另外一省；A公司和C公司规模较大，市场占有率和知名度高，营销和管理水平也较高。B公司规模较小，资金上存在一定问题，销售渠道不足。但是，B公司拥有一项该种家电的关键技术，而且是未来该种家电的发展方向，需要投入资金扩大规模和开拓市场。A公司财务状况良好，资金充足，是银行比较信赖的企业，其管理层的战略目标是发展成为行业的主导企业，在市场份额和技术上取得优势地位。2007年度，在得知C公司有意收购B公司后，A公司开始积极筹备并购B公司。

  并购预案：A公司准备收购B公司的全部股权。A公司的估计价值为10亿元，A公司收购B公司后，两家公司经过整合，价值将达到16亿元。 B公司要求的股权转让出价为4亿元。A公司预计在收购价款外，还要为会计师费、评估费、律师费、财务顾问费、职工安置、解决债务纠纷等收购交易费用支出1.2亿元。

  B公司的盈利能力和市盈率指标：2001～2003年税后利润分别为1200万元、1500万元和1800万元。B公司的市盈率指标为20。

  要求：(1)A公司运用市盈率模型法分析计算B公司的价值，分析并购的可行性。

  (2)A公司根据B公司价值和并购价值，结合其他情况，进行此项收购的利弊分析，做出是否并购的判断。

Klein，Thompson公司的CFO，决定马达部门从外部供应商采购公司马达所用的开关而不是购买公司开关部门生产的部件。开关部门正在全产能生产并要求马达部门按照外部客户的价格购买开关而不是像过去一样只支付实际生产的成本价。马达部门拒绝了开关部门的价格要求。开关部门转而联系一家外部客户销售他们剩余的开关而马达部门被迫从外部供应商那里购买了更高价格的开关。

Klein正在检查Thompson公司的内部转移定价政策，因为她认为发生了次优选择。尽管Klein认为开关部门为实现自己部门利润的最大化拒绝按照成本价专卖给马达部门是一个正确的决定，但这个决定并没有使Thompson公司获得最大的利益。

Klein要求公司的会计部门研究一种新的转移定价方式以提升公司各部门目标的一致性，既能促进各部门的管理绩效，又能使公司整体绩效最优化。会计部门提供了下列三种转移定价方法，希望能够从中选出应用于所有部门的方法：

·标准完全制造成本价加利润。

·市场销售价格。

·截止转移时的付现成本加机会成本。

要求：

1. 列举并解释在部门之间交易中使用协商转移价格体系可能带来的两个积极的行为影响和两个消极的行为影响。

2. 列举并解释使用完全成本作为转移价格可能带来的两个行为问题。

3. 列举如果Thompson公司将现行转移定价政策变为修订的转移价格政策并应用于所有部门最可能带来的两个行为问题，并解释原因。

4. 当Thompson公司采用下列转移定价方式时，公司中“买方”和“卖方”的部门经理可能会出现哪些表现？

a. 标准完全制造成本价加利润。

b. 市场销售价格。

c. 截止转移时的付现成本加机会成本。

根据材料，回答下列各题

某企业新建商品房200套，销售员张某第一天上班，接到一客户电话，客户只询问了价钱，19 000元/mz的价格让他觉得贵，没说两句就收线了。销售员张某察觉对方可能是公司的决策人，一直没放弃这个客户。由于这个客户当时留下了联系电话，所以销售员张某决定进行电话跟踪。销售员张某每天都给这位客户打电话，通过和这人的沟通，果不其然，证实了销售员张某的一切推测。由于和客户沟通良好，销售员张某说服他来看楼。和客户实际接触中，销售员张某发现该客户是一个重面子的人，于是销售员张某疏通楼道让他可以很顺畅地看楼。接 下来进展都很顺利，最后客户满意地达成交易。

电话营销的主要目的是充分了解客户需求，有( )地展现产品，留下有效联系方式。

A.全面性

B.系统性

C.专业性

D.针对性

销售人员通过在现场向客户进行专业的介绍，展示项目资料和样板房等，以及专业的市场分析，来判断客户的( )。A.信誉度及客户需求

B.诚意度及客户需求

C.诚意度及购买能力

D.客户需求及置业经历

作为一名合格的销售人员，不管是对待客户的进线电话还是跟踪服务电话，都应做到( )等。A.为客户提供专业、全面的所售楼盘与竞争楼盘信息

B.熟悉市场趋势与价格波动情况

C.掌握客户需求，积极销售其实力范围内的楼盘

D.掌握项目楼书等销售资料的基本要点

请帮忙给出每个问题的正确答案和分析，谢谢！

案例分析题一（本题15分）

甲公司为一家以汽车制造为主业的大型国有控股上市公司。为贯彻落实国家“十二五”规划“转型升级，提高产业核心竞争力”的要求，力争在“十二五”时期实现经济效益的大幅提高和公司品牌影响力的持续扩大，甲公司于2011年6月30日召开董事会，就下一阶段“走出去”、大力开拓海外市场的有关改革措施作出如下决议：

（1）积极开拓非洲等新兴市场，选择政局稳定、市场前景良好的部分国家开展经营，将产品和服务拓展到上述地区，逐步扩大市场占有率。根据公司境外经营的统一政策，产品和服务以本地货币计价，同时交易以美元结算。

（2）加大研发力度，以培育享誉国际的自主品牌为目标，充分利用公司高素质的研究团队和丰富的研发资源，在整车开发、新能源应用、零部件及配件技术自主化等涉及汽车制造的各个技术领域启动全方位研发工作，力争在较短时间内有所突破。

（3）开通国际网络营销渠道，通过公开招标方式择优选择国际知名信息技术提供商，要求承包方在严格遵守有关保密协议的基础上，根据本公司经营管理特点开发设计网络营销平台，并委托其全权负责该平台的运营和管理工作，从而让公司管理人员和营销人员能够集中精力做好市场开拓和品牌推广。

（4）加大资本运作力度，在充分研究论证的基础上，报经董事会或股东大会批准，兼并重组境外的上游零部件供应商和部分下游销售平台，更好地整合当地资源；同时，利用境外较为成熟的金融市场，大力开展衍生金融产品投资，以获取投资收益。

（5）在开拓海外市场的同时，不断夯实内部管理。进一步强化审计委员会和内部审计机构的职能作用，审计委员会2/3以上成员由执行董事兼任。

要求：

1.根据财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合发布的《企业内部控制基本规范》和《企业内部控制配套指引》，逐项识别甲公司董事会决议中（1）至（5）项改革措施所面临的主要风险；同时，针对识别出的主要风险，逐项设计相应的控制措施。

2.假设你是甲公司的高级管理人员，立足企业层面考虑，简要说明在指定风险应对策略时需要考虑的主要因素。

A公司和B公司为国内笔记本电脑产品的两家主要生产商，笔记本电脑市场价格竞争比较激烈。A公司规模较大，市场占有率和知名度较高。B公司经过3年前改制重组，转产笔记本电脑，资金上存在一定问题，销售渠道不畅。但是B公司拥有一项生产笔记本电脑的关键技术，而且属于未来笔记本电脑产业的发展方向，需要投入资金扩大规模和开拓市场。A公司财务状况良好，资金充足，是金融机构比较信赖的企业，其管理层的战略目标是发展成为行业的主导企业，在市场份额和技术上取得优势地位。2013年1月，A公司积极筹备并购B公司。

A公司准备收购B公司100%的股权。A公司的估计价值为20亿元，B公司的估计价值为5亿元。A公司收购B公司后，两家公司经过整合，价值将达到28亿元。B公司要求的股权转让出价为6亿元。A公司预计在收购价款外，还要发生审计费、评估费、律师费、财务顾问费、职工安置、解决债务纠纷等并购交易费用支出0.5亿元。

要求：

（1）计算并购收益、并购溢价和并购净收益；

（2）从财务管理角度分析，做出并购决策；

（3）假设并购具有可行性，并召开了并购双方董事会，形成决议。简述决议的主要内容。

市场营销的内容不包括（ ）

A.营销是一个系统的管理过程

B.营销是一种创造性行为

C.营销是一种自愿的交换行为

D.营销是一种企业生产需要的行为