Q公司是一家生产电子产品的企业，公司领导在创业初设定的营业利润目标为200万元。随着电子科技的普

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第1题

(星际公司的经营战略)星际公司是一家生产销售电子产品的小型民营企业，1996年创建于北京中关村，创业时仅有3名员工，不足2万元的资产。经过6年的苦心经营，到今天已发展成为一家拥有16家子公司、员工达300人、资产近2个亿的集团公司。公司的业务范围涉及通信、安防、网络应用等十几个领域，经营的产品多达500余种。公司的高速发展靠的是务实高效的战略选择，靠得是企业战略的运筹与把握能力。在长期的市场实践中，星际公司找到了一条适合自身发展的捷径，就是寻求稳定的大企业作为自己比较固定的合作伙伴。他们认为，小企业除了生产别人不能与你竞争的专用产品外，还应找到一个或几个大企业作为自己比较固定的合作伙伴，向他们长期供应自己的产品。这样，自己的产品就会有稳定的销路，生产也能保持相对的稳定性。公司在成立4年后的2000年找到一个国外的大买主，该公司每年将从星际购买大约800万美元的系列配套产品，这使得公司的产品有了比较固定的出口路线，同时企业的知名度也得到空前提高。

问题：1.星际公司采用了什么经营战略?简要介绍该战略。2.你认为星际公司作为小企业还可以采用哪些经营战略?

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第2题

【情境】

点通电子设备有限公司是一家研发生产数字芯片的专业公司，公司的创始人陆华涛多年前留学美国，获得电子工程学博士学位，在集成电路设计方面颇有声誉，取得多项发明专利。

2006年，陆华涛回国创业，并获得某风险投资公司的风险投资。公司将研发基地设立在M市留学人员科技创业园，得到当地政府的大力支持。陆华涛迅速组织了研发团队，经过两年多夜以继日地工作，公司的数字芯片产品不断创新，不断突破核心技术。员工人数也从2006年的17人扩大到目前的165人，其中，70%为研发技术人员，20%为生产人员，公司暂时没有成立销售部门，销售业务都是高层直接负责。过去两年，风险投资公司没有对产品的销售提出过高的要求，希望公司高层能把主要精力放到产品的研发上，现在产品已经成型，且技术领先，风险投资公司对明年提出了明确的盈利目标。虽然很多知名的企业表示出批量购买的意愿，但公司高层都是技术出身，缺乏市场运作经验，产品也还没形成批量生产，过去两年的市场指标都是在高层团队的奔走之下勉强完成，因此，风险公司提出的盈利目标让公司管理层感受到沉重的压力。

您(李峰)是负责行政事务和人力资源管理的综合事务部的经理，有三名下属，分别负责行政事务(行政专员)、人力资源事务(人力资源专员)和商务事务(商务专员)。现在是2009年11月22日下午2点，您刚出差回到办公室，需要处理完累积下来的邮件和电话录音等文件，您必须在3个小时内处理好这些文件，并做出批示，5点钟还有一个重要的会议需要您主持。

在这3个小时里，没有任何人来打扰您，您在处理文件的过程中，需要对不同文件涉及的问题有一个处理的基本思路。现在请您开始处理这些文件。

【任务】

在接下来的3小时中，请您查阅文件筐中的各种信函、电话录音以及电子邮件等，并用如下回复表作为样例，给出您对每个文件的处理思路，并作出书面表述。

具体答题要求是：

(1)确定您所选择的回复方式，并在相应选项前的“口”里画“√”。

(2)请给出您的处理思路，并准确、详细地写出您将采取的措施及意图。

(3)在处理文件的过程中，请认真阅读情境和十个文件的内容，注意文件之间的相互联系。

(4)在处理每个具体文件时，请考虑需要准备哪些资料，需要确认哪些信息，需要和哪些人(或部门)进行沟通，需要您的下属做哪些工作，您在处理这些问题时的权限和责任，如果相关问题的处理过程中可能出现不同的情况，也要考虑针对不同的情况给出不同的处理意见。

【回复表示例】

回复方式：(请在相应选项前的“口”里画“√”)

口信件／便函

口电子邮件

口电话

口面谈

口不予处理

口其他处理方式，请注明

回复内容：(请作出准确、详细的回答)

【文件一】

类别：电子邮件

来件人：隋蓝图像芯片研发部经理

收件人：李峰综合事务部经理

日期：11月18 日

李峰：

我和数模技术研发部的常靖经理想和你就研发部员工的绩效考核和薪酬分配的方案沟通一下。公司内部的研发人员基本上实行的都是能力工资制，根据进入公司时定的能力等级发放薪酬，所以一般的研发人员的固定工资比例都很高，只有10%左右是绩效工资。按照规定，绩效工资和团队的整体绩效挂钩，由于公司的产品尚未大规模进入市场，所以同一个级别的研发人员的薪酬没有太大差异，而且，有的技术水平很高的员工未必业绩就好。我和几个研发部的经理都认为目前的考核方式和薪酬模式对员工和公司都有很大的负面影响，我们希望就这些问题和你深入沟通一次，如果你下周有时间，请尽快告诉我。

隋蓝

文件一的回复表

回复方式：(请在相应选项前的“口”里画“＼／”)

口信件／便函

口电子邮件

口电话

口面谈

口不予处理

口其他处理方式，请注明

回复内容：(请作出准确、详细的回答)

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第3题

案例：采购绩效评估案例研究

1．公司背景

广东SW消防设备有限公司(以下简称SW公司)是一家专业生产消防器材的中小型制造企业。公司于1993年成立，在创业之初，它抓住机遇，迅速发展，9年的时间就从一个十几个人的小作坊发展成为一个拥有员工达到400人的制造企业，成为消防行业的后起之秀。目前，公司具备产品科研设计、开发研制、开通调试的能力，能根据客户的各种使用方式、场所要求，进行产品设计、制造、安装、维护的一条龙服务。公司产品现有灭火器、消防箱、水气体灭火系统和电子产品四大类，产品年销售额1.5亿元。经过对SV公司采购工作实践进行分析和总结后，SW公司采购管理工作主要存在以下的问题：

(1)业务优先原则混乱

采购部门有时按照采购申请单的部门员工职位的高低。有时按照订单交货期的紧急程度，有时又取决于物料申请部门的急催跟踪力度，长期以来没有一个正规、合理的处理原则。

(2)采购效率低

SW公司采购工作从接到用料单位采购申请单起到物料到货检验入仓库为止。目前，采购部门没有得到充分授权，SW公司现行的采购审批制度规定，所有采购物料无论金额大小，都必须报总经理批准，审批手续烦琐。因而公司采购部门虽然忙忙碌碌，但工作效率并不高。加之公司生产规模急速扩张，采购部门工作已成为公司正常经营活动的严重“瓶颈”。

(3)内部协调不充分

SW公司营销部门对客户订单交货期没有经过采购部等相关部门评审。目前，由于客户订单没有评审，采购部门多数时候接到的物料采购申请都是非常紧急的，采购部门为此叫苦不迭，随后可能导致的产品延迟交货将极大损害公司的经济利益和整体形象，同时也严重挫伤了采购部门员工的工作士气。

(4)外部管理不足

SW公司采购部门对外管理工作主要指对供应商的管理。目前，采购部门还没有一套完整的关于合适供应商寻找、供应商调查、供应商分析、供应商甄选、供应商考核以及供应商奖惩等供应商管理体系。现有供应商整体管理水平不高，供应商履约情况不良等问题频频发生，而且经常还发生供应商已承诺准时交货，到需要时间又未能交货的现象。

(5)缺乏持续改进

伴随SW公司快速发展，采购部门没有根据新的管理要求对相应管理制度和流程不断进行适应性的变革和调整，以和公司发展对采购部门的新工作要求相匹配。直到目前，采购部门也没有较科学的途径对不适应的采购管理制度和流程进行定期修订和完善。部分原因是部门领导管理能力不强，发现问题但不知如何解决，根本原因还是公司主要领导没有对持续改进给予足够重视。

鉴于以上原因，SW公司决定实施CRM系统，对CRM型采购管理方案进行评估，评估将分为评估指标体系的建立和评价方法两部分介绍。

2．评估指标体系

SW公司CRM型采购管理绩效评估指标体系既包括了部分传统指标，同时也增加了一些新的指标和要求，部分内容如表1所示：

表1　　　　　　　　　　　　绩效评估指标

序号	指标	考核目的
1	CRM型采购制度完善率	考核采购部门建立和完善客户关系型采购管理的进度
2	CRM型采购实施率	考核在采购部门对客户服务过程中，是否按照客户关系管理的要求宾施及实施情况
3	关系客户需求的满足率	与核CRM实施后关系客户需求的满足情况
4	沟通状况	考核是否充分沟通，积极沟通是协调工作的基础和保障
5	建立合作关系	考核与供应商合作伙伴建立状况
6	实施持续改进	考核是否根据公司运作实际要求对方案进行持续改进，持续改进可以针对于方案实际运作状况对方案进行动态调整，以不断完善CRM采购管理，同时也满足CRM不断更新、不断提高的管理新要求

3．评估方法

分析了SW公司现有采购工作管理水平，认为公司采购管理制度和流程尚不够完善，采购人员文化素质较低。因而，采购部门开始实施CRM肯定会遇到很多的困难，所以建立的评估体系的特点是重在激励，即鼓励部门员工主动学习利用先进理论，切实提高管理水平。因此对CRM型采购管理绩效分别进行定量和定性评估，以求较全面客观的对方案绩效进行评估。首先将为各定量指标设定权重，然后建立指标和权重的对应数量关系，作为对采购部门定量评估的主要方法；对定性指标评估来说，建议目前主要可以依靠公司高层或相关部门的定期指导、检查和监督，以及主动听取供应商和客户的反馈意见，积极改进的管理方法为主。对方案实施的绩效评估表如表2和表3所示：

表2　　　　　　　　　　　　绩效评估表(1)

指标划分	对策	指标内容	满分值	实际分值	权重	综合分值	合计总分
定量	部门内部	降低采购物料成本	30		0.3
	部门内部	每年的存货周转率	20		0.2
	供应商管理	改善供应商的质量绩效	20		0.2
	客户管理	降低未处理完的请购单数	30		0.3

表3　　　　　　　　　　　　绩效评估表(2)

指标划分	对策	指标内容	主要方法
定性	部门内部	降低错误的请购	定期指导、检查和监督
		对商品做深入的市场研究调查
		研究新物料制造工艺
		CRM型采购制度完善率
		持续改进实施状况
		沟通状况
	供应商管理	沟通状况	定期指导、检查和监督
		改善供应商的交货绩效
		增加质量认证供应商
		合作伙伴关系的建立
	客户管理	沟通状况	定期指导、检查和监督
		降低平均请购作业的时间
		CRM型采购实施率
		关系客户需求的满足率

请结合案例回答以下问题：

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第4题

案例：广东SW消防设备有限公司

广东SW消防设备有限公司(以下简称SW公司)是一家专业生产消防器材的中小型制造企业。公司于1993年成立，在创业之初，公司抓住机遇，迅速发展，9年的时间就从一个十几个人的小作坊发展成为一个拥有员工400人的制造企业，成为消防行业的后起之秀。目前，公司具备产品科研设计、开发研制、开通调试的能力，能根据客户对各种使用方式、场所的要求，进行产品设计、制造、安装、维护的一条龙服务。公司产品现有灭火器、消防箱、水气体灭火系统和电子产品四大类，产品年销售额1.5亿元。经过对SW公司采购工作实践进行分析和总结后，SW公司采购管理工作主要存在以下问题：

1．业务优先原则混乱

采购部门有时按照下采购申请单的部门员工职位的高低，有时按照订单交货期的紧急程度，有时又取决于物料申请部门的急催跟踪力度，长期以来没有一个正规、合理的处理原则。

2．采购效率低

3．内部协调不充分

4．外部管理不足

SW公司采购部门对外管理工作主要指对供应商的管理。目前，采购部门还没有一套完整的关于合适供应商寻找、供应商调查、供应商分析、供应商甄选、供应商考核以及供应商奖惩等供应商管理体系。现有供应商整体管理水平不高，供应商履约情况不良等问题频频发生，而且经常发生供应商已承诺准时交货，到需要时间又未能交货的现象。

5．缺乏持续改进

鉴于以上原因，SW公司决定实施采购管理方案进行评估，要求管理者建立一套符合公司绩效的指标体系。

结合案例，请回答以下问题：

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第5题

1968年，英特尔公司开始创业，在70年代末，英特尔公司的先导技术不可扭转地引起了电子计算机和通讯产业的革命。到了80年代，半导体成为影响社会变革与产业革命的基石，然而，连续不断.快速的技术变革与来自日本企业得强有力的竞争挑战，又使英特尔公司面临着前所未有的战略性挑战。1985年，英特尔决定关闭俄勒冈的动态存储器第五实验室。同时，英特尔宣布开始供应32位的80386，1986年秋，新的386系列的产品已开发完成。80年代早期，英特尔开始开发1微米的386，尝试将原来的1.5微米芯片大大缩小。缩小尺寸不仅提高了芯片性能，也大大增加了芯片产量。在电子行业中客户与供应商的合作关系日益风行。英特尔提供给福特公司微控制器产品8061，伏特公司认为总成本比产品标价更重要，并要求与英特尔公司紧密合作，降低8061的生产成本。1989撵月，80486诞生。486的设计共耗费130人年。

从案例中可以看出，在电子产品设计和生产上：（）

A.日本*企业具有领先的技术优势

B.英特尔公司在先导技术上具有持续领先的地位

C.价格比性能、质量更重要

D.产品寿命周期缩短

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第6题

宏图公司的跳跃腾飞与未来发展宏图公司创建于1958年，是直属邮电部的全民所有制骨干企业、中国邮电工业总公司(PTIC集团)的核心成员厂。经过多年的艰苦创业与不断探索，尤其是近年来，充分利用改革开放的大好时机，依托科技与人才的优势，积极调整产品结构，自觉深化企业改革，企业已从一家邮电设备的修配厂，一跃发展成为以研制、开发、生产经营移动通信、程控交换、激光照排、数字传输、无线通信为主的多种电子通信设备的专业厂家。从1958年建厂到1979年，宏图公司的经营是在计划经济模式下进行的，企业没有明确的经营战略，1980年后，邮电部的生产计划指标已远远不能满足企业的生产能力，拥有3 000多万元生产能力的宏图公司只拿到了90万元的计划生产指标，此时宏图公司的决策者决定开发产品档次不算太高但颇有市场需求的电视机、电风扇和电源接插件。这一决策充分利用了企业的资产存量，1984年企业的人均劳动生产率达到16 031元，销售收入为2 785万元，均比1980年增加了1倍。这一决策的重要性，还在于增强了宏图公司全体员工的市场营销意识与营销能力。在技术、资金有了一定积累的条件下，企业决策者认为，随着家电行业同行竞争者的增多，企业的产品如没有特色就很难获利，因此在1985年后，宏图公司积极寻求有较高技术档次的新产品，其中主要是积极参加了电子工业部组织的激光照排项目的合作攻关，这一努力，使宏图公司形成了“以激光照排为主、数字特高频与移动通信为辅”的“一主多辅”的经营格局，对提高宏图公司的技术能力与今后的技术引进起点，起了较为关键的作用。 20世纪80年代末期，宏图公司生产经营的产品大部分为模拟制式，尽管当时还拥有一定的市场，但从长远来看，产品结构已趋老化，市场面临衰退。在这关键时刻，宏图公司的高层决策者清醒地看到，改革开放是大势所趋，随着世界经济的发展，通信必然要实现数字化、全球化。决策者还敏锐地预测到，作为国家重要基础设施的邮电建设将会有大的发展。宏图公司的高层决策者根据企业所拥有的技术水平与国内的大市场，果断地提出了“高新技术起点、多渠道技术引进、高速度形成规模经营”的经营战略，并由此作出了两个具有超凡胆识的决策：一是尽早与世界著名的无线通信产品制造商——美国的M公司签订蜂窝电话手持机与基站系统设备技术引进合同；二是冒险加盟HJD04型数字程控交换机的合作攻关。这两项决策的制定与实现，从根本上改变了宏图公司的产品结构，企业发展出现了新的生机，1992年就提前完成了“八五”原定计划，实现销售收jk 4亿元，1993年销售收入猛增到15亿元，1996年实现销售收)k40亿元，全员劳动生产率高达86．2万元，与1958年建厂时相比，国有资产增加了200余倍。宏图公司开拓了一条值得国有大中型骨干企业借鉴的自强奋进、跳跃发展的成功之路。资料来源2000年MBA联考管理模拟试题。问题：

宏图公司决策成功的主要原因是( )。

A．决策的合理性

B．决策的可行性

C．决策的超前性

D．决策的及时性

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第7题

A公司是全球大型家电第一品牌，1984年成立于我国青岛。...

A公司是全球大型家电第一品牌，1984年成立于我国青岛。创业以来，A公司坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。A公司在其国际化经营过程中，为了获得国外优秀的先进技术以及管理经验，该公司在东京、洛杉矶等地建立全资子公司，成立研发中心用于产品的研发。同时，该公司1996年在印尼设立第一家海外工厂，到2002年A公司已经在全球设立了十余家工厂，并且在当地从事生产经营活动。随着电子商务的发展，A公司有效运用因特网等现代营销方式与客户进行交流，根据当地消费者的需求制造本土化的产品，在最短的时间内将根据顾客的个性化需求设计生产的产品交到顾客手中，其价格甚至低于市场的平均价格，又由于有一流的技术和服务作保证，从而使得A公司在国际市场上获得了极大的市场占有率。A公司的理念是市场需要什么样的产品，我们就开发什么样的产品。产品质量和服务是品牌的两大基石，A公司在海外继续发扬在国内成功的服务理念，力争比当地的同行做得更好。例如在美国，美国A贸易公司创新性地开设了24小时免费服务电话，美国公司一般是1分钟以内接电话，而美国A贸易公司要求员工在5秒以内接听电话，使A公司的服务变成了美誉。要求：（1）判断A公司进入国外市场的主要模式是哪种？并简述其优缺点。（2）分析A公司的国际化经营的战略类型。

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第8题

案例1：HT公司创建于1958年，是直属邮电部的全民所有制骨干企业。中国邮电工业总公司(PTIC集团)的核心成员厂。经过多年的艰苦创业与不断探索，尤其是近年来，充分利用改革开放的大好时机，依托科技与人才的优势，积极调整产品结构，自觉深化企业改革，企业已从一家邮电设备的修配厂，一跃发展成为以研制、开发、生产经营移动通信、程控交换、激光照排、数字传输、无线通信为主的多种电子通信设备的专业厂家。从1958年建厂到1979年，HT公司的经营是在计划经济模式下进行的，企业没有明确的经营战略，1980年后，邮电部的生产计划指标已远远不能满足企业的生产能力，拥有3000多万元生产能力的HT公司只拿到了90万元的计划生产指标，此时HT公司的决策者决定开发产品档次不算太高但颇有市场需求的电视机、电风扇和电源接插件。这一决策充分利用了企业的责产存量，1984年企业的人均劳动生产率达到16031元，销售收入为2785万元，均比1980年增加了一倍。这一决策的重要性，还在于增强了HT公司全体员工的市场营销意识与营销能力。在技术资金有了一定积累的条件下，企业决策者认为，随着家电行业同行竞争者的增多，企业的产品如没有特色就很难获利，因此在1985年后，HT公司积极寻求有较高技术档次的新产品，其中主要是积极参加了电子工业部组织的激光照排项目的合作攻关，这一努力，使HT公司形成了“以激尤照排为主、教字特高频与移动通信为辅”的“一主多辅”的经营格局，对提高HT公司的技术能力与今后的技术引进起点，起了较为关键的作用。80年代末期，HT公司生产经营的产品大部分为模拟制式，尽管当时还拥有一定的市场。但从长远来看，产品结构已趋老化，市场西临衰退。在这关键时刻，HT公司的高层决策者清醒地看到，改革开放是大势所趋，随着世界经济的发展，通估必然要实现数字化、全球化。决策者还敏锐地预测到，作为国家重要基础设施的邮电建设将会以高新技术为发展方向。HT公司的高层决策者根据企业所拥有的技术水平与国内的大市场，果断地提出了“高新技水起点、多渠道技术引进、高速度形威规模经营”的经营战略，并由此作出了两个具有超几胆识的决策：一是尽早与世界著名的无线通信产品制造商一美国的M公司签订蜂高电话手持机与基站系统设备技术引进合同：二是冒险加盟HJD04型数字程控文换机的合作攻关。这两项决策的制定与实现，从根本上改变了HT公司的产品结构，企业发展出现了新的生机，1992年就提前完成了“八五”原定计划，实现销售收入4亿元，1993年销售收入猛增到15亿元，1996年实现销售收入40亿元，全员劳动生产单高达86.2万元，与1958年建厂时相比，国有资产增加了200余倍。HT公司开拓了一条值得国有大中型骨干企业借鉴的自强奋进、跳跃发展的成功之路。目前.HT公司在发展中面临着技术风险。HT公司的自主开发能力与跳跃发展的产业规模和经济指标不匹配。其次，HT公司的经营风险也很大，随着市场经济的进一步发展，对通信设备的需求将会越来越大，而通信产品的高利润将吸引越来越多的国内企业加入通信行业;同时，国外大公司会进一步进入中国市场，因此，市场竞争会更加激烈。思考题：(1)HT公司决策成功的主要原因是什么?(2)从本案例看，HT公司的经营风险主要是什么?(3)HT公司在未来发展中，最重要的战略行动是什么?

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第9题

六十多年来，HP从未停止过创新和变革的步伐。这种精神使HP从一家年收入4000美元的公司，发展成为今天在全球拥有约150,000名员工、分支机构遍及170多个国家和地区、2005财年营业收入达867亿美元的信息产业巨擘，业务范围涵盖IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域。目前全世界有超过十亿人正在使用HP技术。如今的HP，作为全球领先的高科技公司，在美国财富500强中名列第11，在全球财富500强中名列第28，并在美国《商业周刊》"全球最具价值品牌"中排名第13位。HP当年创业的车库也被美国政府确立为硅谷诞生地。HP的创新精神更是激发了千千万万硅谷人的创业激情。惠普的成长促使了其企业使命的变化：工业电子时代惠普的企业使命设计、制造、销售和支持高精密电子产品和系统，以收集、计算、分析材料、提供信息作为决策依据，帮助全球用户提高其个人和企业的效能。工业信息时代惠普的企业使命创造信息产品，以便加速人类知识的进步，并从本质上改善个人及组织的效能。问题：请对比惠普工业电子时代和工业信息时代的使命，分析惠普使命有哪些变化。

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