了解客户主要有（）等渠道和方法

此题为判断题(对，错)。

  “在戴尔，它的每一个产品都是有订单的，它通过成熟网络，每20秒就整合一次订单，”海尔集团CEO张瑞敏评价说。所有客户要通过订单提前确定，随后由戴尔的生产线装配。国内的联想等对手不是这样，它的许多产品是先要生产出来，并通过经销渠道销售出去。这可能面临经销商卖不出去的风险。按单生产不仅意味着经营中减少资金占用的风险，还意味着减少戴尔对PC行业巨大降价风险的回避。按单生产的精髓在于速度，优势体现在库存成本低，甚至是无库存。特别是在计算机行业，由于产品更新迅速、价格波动频繁，这使戴尔的按单生产优势体现得淋漓尽致。很多企业的问题是订单缺乏或难以获取订单，生产线大量闲置。相反，有些企业没有强有力的配送和订单整合能力，即使获取订单，也难以尽快满足客户需求。很多公司提出按单生产的方案，它的问题是在实际上却很难落实，主要是需求和供给难以平衡起来，特别是凝聚需求、获取订单的能力跟不上。

  直线模式是根据客户的具体需求而不是根据市场的预测制订生产计划的。直线模式并不等于直销，直线模式的核心在于直销背后的一系列包括采购、生产、配送等环节在内的快速反应，利用一切先进的通信方法和自己的客户保持联系，了解每一个客户的独特需求，细分产品。许多公司的生产过程都是优先于销售，在接到订单前早已经生产好了产品，等着客户来购买，这样很容易造成产品的库存积压，而戴尔的方式则是先了解客户的需求，然后再生产。

  在戴尔直线模式的背后，是其出色的供应链管理(Supply Chain Management，SCM)，它能在收到客户个人化需求的订单后，立即向不同的供应商采购材料，迅速转入生产，再交给快递公司分发送货。在整个过程中，戴尔能保证公司的实际材料库存量始终保持在最低水平，从而使产品的价格更具有竞争力。整条供应链管理的关键：一是客户服务，二是物料配送。戴尔充分利用了互联网和电子商务，通过互联网能够和每一个客户都维持一对一的详尽对话，尽可能多地搜集到客户信息和客户要求；客户也能通过互联网发送各自的订单，提出自己的服务要求。在戴尔的公司内部，有一个专门处理客户信息的系统，它能对不同的客户信息进行分类，对客户的订单进行处理并且自动传递到采购和生产部门。通过电子商务，戴尔和上游配件制造商组成了一个虚拟企业，在这个虚拟企业中，供应商变成了戴尔的一个零件提供部门，互相之间联系紧密。当戴尔接到客户从网上发出的购买电脑的电子订单以后，公司的配置中心会把整张订单分解成一张张的零件采购订单，通过网络发给配件供应商，各个供应商在收到订单以后，马上会组织生产，在指定的期限内发货给戴尔，收到零件以后，戴尔公司只需在生产车间进行组装，就可以把成品包装发送了。

  请结合案例回答以下问题：

A.配合营销部门，从产品营销定位报告、媒体、网络等多渠道了解当地风俗民情及项目面对的主要客户群体

B.多渠道收集当地关于房地产行业的法律法规，重点关注包括但不限于房地产买卖合同内容的约定、交付前提、完成交付的证明方式等方面与异地的差异

C.收集当地的行业信息，特别是与我*司产品同质的项目，了解其服务模式，取长补短

D.配合开发等相关部门，从项目可行性研究报告、媒体、网络等多渠道了解当地风俗民情及项目面对的主要客户群体

B. 在许多科学热点事件的传播过程中，公众很难见到权威科学家的身影

C. 数据表明，用户普遍乐于通过图文资讯这样轻松愉悦的形式获取知识

D. 比起明星八卦，在社交媒体转发科普内容更能为转发者本人形象加分

A公司中标某客户数据中心建设项目，该项目涉及数据中心基础设施、网络、硬件、软件、信息安全建设等方面工作。经高层批准，任命小李担任项目经理。小李从相应的技术服务部门（网络服务部、硬件服务部、软件服务部、信息安全服务部）分别抽调了技术人员加入该项目。这些技术人员大部分时间投入本项目，小部分时间参与公司的其它项目。由于公司没有基础设施方面的技术能力，因此将本项目的基础设施建设工作外包给了B公司。

小李认为，该项目工作内容复杂，涉及人员较多，人员沟通很关键，作为项目经理，自己应投入较大精力在人员沟通管理上。

首先，小李经过分析，建立了干系人名册，主要人员包括客户方的4名技术人员、3名中层管理人员、2名高管和项目团队人员以及A公司的2名高管。

接着，小李制定了沟通管理计划。在选择沟通渠道时，考虑到干系人较多，召开会议不方便，小李决定采用电子邮件方式。在沟通频率方面，为了让干系人能及时、全面地了解项目进展，小李决定采用项目日报的方式每日沟通。在沟通内容方面，小李制作了项目日报的模板，主要内容包括三部分：一是项目成员每日主要工作内容汇总；二是项目的进度、成本、质量等方面的情况、汇总；三是每日发现的主要问题、工作建议等。

项目实施过程中，项目成员严格按照要求，每天下班前发送日报给小李。第二天上午9点前，小李汇总所有成员的日报内容，发送给所有干系人。

随着项目的实施，小李发现B公司的技术人员的工作质量经常不能满足要求，工作进度也有所延迟，当问及B公司的相关负责人时，他们表示对此并不知情。同时，A公司各技术服务部门的负责人也抱怨说，他们抽调了大量技术人员参与该项目，但却无法掌控他们的工作安排，也不知道他们的工作绩效。另外，A公司高层领导也向小李表示，客户管理层对该项目也有些不满，他们认为每天浪费了大量时间看了一些无用的信息，他们希望小李能当面汇报。

【问题1】

下图为该项目干系人的权力/利益方格示意图：

结合案例中小李制定的干系人名册，请指出该项目需要“重点管理”的干系人有哪些？

【问题2】

请指出小李在项目沟通管理和干系人管理方面做的好的地方。

【问题3】

在项目沟通管理和干系人管理方面：

（1）小李的做法还存在哪些问题？

（2）针对存在的问题，请给出你的具体改进建议。

【问题4】

判断下列选项的正误（填写在答题纸的对应栏内，正确的选项填写“√”，错误的选项填写“×”）：

一般沟通过程所采用的方式分为四类：推销方式（又称说明方式）、叙述方式、讨论方式、征询方式。

（1）从控制程度来看，讨论方式的控制力最弱。（）

（2）从参与程度来看，推销方式参与程度最弱。（）

（3）沟通渠道的选择可以从即时性和表达方式两个维度进行考虑。表达方式可以分为文字、语言、混合三种。与文字方式相比，语言方式更节约时间，因为语言速度快。（）

（4）常用的沟通方法有交互式沟通、推式沟通、拉式沟通等。当信息量很大或受众很多时，应采用拉式沟通方式。（）

B．关注开发商资金流向。

C．按楼盘建立台账,专人跟踪监控抵押登记办理进度。定期核查已竣工楼盘名下按揭贷款权证办理情况，对尚未办妥正式抵押登记，但已免除开发商担保责任的贷款，督促借款人办理正式抵押登记。

D．落实楼盘的跟踪检查工作，检查方式包括但不限于实地楼盘查看、按揭客户回访、媒体渠道了解、网络资料查阅、数据分析及查询等

A. 可采用单人调查、单人实地核保方式。

B. 更须注重进行现场调查，注意收集非财务信息和软信息，通过多渠道了解掌握授信客户的有效资产及其状况。

C. 摸清授信客户的产品销售情况和纳税情况，预计销售收入及结算方式等，合理确定授信期限和授信品种。

D. 企业及其关联企业有无逃废债、拖欠本行及其他金融机构贷款本息等不良记录及其它信誉状况。

E. 应从多方面多渠道收集有关借款人及其经营者家庭收支和信用情况的第一手信息，作为分析借款人个人信用的基础。

A、先通过旺旺、电话等渠道联系客户，了解情况后，积极为客户处理问题，挽回评价，如挽回失败，及时在该差评下进行回复解释

B、威胁差评买家必须修改评价，一直打电话直到修改为好评为止

C、不惜一切代价，不论孰是孰非，通过送礼物、送现金、赔礼道歉，挽回评价

D、用刷单的方式将这个评论刷下去

B．调查问卷

C．面谈沟通

D．电话沟通

E．网络沟通