了解客户的哪些需求才能最有效地服务客户（）

理财师采用“电话沟通”方式了解客户时，应注意的原则有（ ）。

A.以客户为中心，以了解客户并与其建立长期互信的关系为其提供专业化服务的前提

B.熟练掌握和应用与客户沟通、服务的技巧

C.在为客户提供理财服务时应将产品销售和销售业绩的完成放在第一位

D.即使作出漂亮的理财规划书或有不错的产品推荐，理财师也需要善于沟通表达，成功有效地让客户了解和接受

E.牢记了解客户及其需求不是一时一地的事情，切不可急功近利，这是一项长期的工作

根据材料，回答下列各题

某企业新建商品房200套，销售员张某第一天上班，接到一客户电话，客户只询问了价钱，19 000元/mz的价格让他觉得贵，没说两句就收线了。销售员张某察觉对方可能是公司的决策人，一直没放弃这个客户。由于这个客户当时留下了联系电话，所以销售员张某决定进行电话跟踪。销售员张某每天都给这位客户打电话，通过和这人的沟通，果不其然，证实了销售员张某的一切推测。由于和客户沟通良好，销售员张某说服他来看楼。和客户实际接触中，销售员张某发现该客户是一个重面子的人，于是销售员张某疏通楼道让他可以很顺畅地看楼。接 下来进展都很顺利，最后客户满意地达成交易。

电话营销的主要目的是充分了解客户需求，有( )地展现产品，留下有效联系方式。

A.全面性

B.系统性

C.专业性

D.针对性

销售人员通过在现场向客户进行专业的介绍，展示项目资料和样板房等，以及专业的市场分析，来判断客户的( )。A.信誉度及客户需求

B.诚意度及客户需求

C.诚意度及购买能力

D.客户需求及置业经历

作为一名合格的销售人员，不管是对待客户的进线电话还是跟踪服务电话，都应做到( )等。A.为客户提供专业、全面的所售楼盘与竞争楼盘信息

B.熟悉市场趋势与价格波动情况

C.掌握客户需求，积极销售其实力范围内的楼盘

D.掌握项目楼书等销售资料的基本要点

请帮忙给出每个问题的正确答案和分析，谢谢！

A、产品/服务的创新

B、资源利用的创新

C、营销模式的创新

D、资源利用的创新

阅读以下案例材料：一周实现大数据可视化分析——敏捷BI助艾瑞咨询集团实现互联网大数据分析 （链接：http://www.yonghongtech.com/al/hlw/） ---------------------------- 1.背景： 艾瑞咨询成立于2002年，是中国最大的互联网行业资讯公司，专注于网络媒体、电子商务、网络游戏、无线增值等新经济领域，深入研究和了解消费者行为，为客户提供中国市场专业的互联网相关领域的数据产品、研究咨询等专业服务，助力客户提高对互联网产业的认知水平、盈利能力和综合竞争力。 目前，艾瑞咨询集团可以向企业提供线下报告和软件两种定制化咨询报告服务。但是，企业客户的定制化需求非常多变，艾瑞咨询集团生成一份线下报告交付周期需要3至4周，提供软件的交付周期则需要半年。再加上项目所需人工成本升高、迭代周期延长，艾瑞咨询集团往往不敢承接太多定制化项目。 2.艾瑞咨询的需求： （1）根据时间维度、对网站数据进行用户的来源地区、来路域名和页面访问次数、停留时间、有效访问次数、跳出率、回访者、新访问者、回访次数、回访相隔天数等相关数据的统计。 （2）要能够动态添加条件，通过对用户行为监测获得的数据进行分析，更加详细、清楚地了解用户的行为习惯。 （3）每天数据量几千万条，而不同网站客户的分析需求是各自不同的，灵活变化的多维度分析需求。艾瑞咨询集团希望为企业客户提交这样一份分析报告，不仅能看还能动态分析。对于艾瑞咨询集团来说，数据展现应该是起点而不是终点。看到了数据，要能交互式分析、深入向下挖掘，要能发现问题并找到答案，还要能采取行动。与数据交互的过程要足够快：如果用户每次点击需要等三五分钟才出结果，就无法进行交互分析。 3.实施过程 深入研究艾瑞咨询集团要分析的数据， 分析的数据就会发现，艾瑞咨询集团每天要分析的数据量达几千万条，且不同企业客户的分析需求各不相同。因此，复杂多变的多维度分析需求对分析工具的分析性能提出了更高的挑战，而传统的数据库和Hadoop架构已经无法满足高性能和即时分析的需求。为此，艾瑞咨询集团考察过国外一些知名的产品，但是当他们获知产品的价格和后续的服务费用之后只能放弃。而国内大多数的分析工具大多是上一代BI，需事先建模再进行分析，难以应对灵活的多维度分析变化需求，且针对大数据量的处理能力不能满足要求。最终，艾瑞咨询集团选择了Yonghong Z-Suite。 4.客户收益： （1）当艾瑞咨询集团将三个月的细节数据(约50亿条)导入敏捷BI系统，直接就可以展现出定制分析报告。对比原先基于Excel和SQL编程的分析方法，艾瑞咨询集团的业务效率获得数倍的提升:线下报告交付周期从3至4周缩短至小于1周，软件交付从半年缩短至一个月。 （2）艾瑞咨询集团原来由于担心需求变化导致没有能力交付的很多项目被收入囊中。采用敏捷BI工具后，艾瑞咨询集团可以在几天内快速搭建原型向客户展示，任意的需求变更都可以一周内调整完毕。这种快速原型试错的方式，使得艾瑞咨询集团有能力承接很多此类项目。由于业务效率的极大提升，有能力承接更多的项目，艾瑞咨询集团的收入空间也出现了数倍的增长。与此同时，艾瑞咨询集团的客户满意度也稳步提升。 （3）不仅如此，为了提供更加直观可交互的分析报告，提升企业用户体验，艾瑞咨询集团基于敏捷BI工具，构建了一个新型SaaS平台，艾瑞咨询集团把企业客户“用Hadoop架构存储”数据，通过敏捷BI，提供的接口导入到数据集市内，然后通过敏捷BI快速呈现出结果。通过销售SaaS账号也为艾瑞咨询集团新增一项长期稳定的收入，一改原来仅仅依靠独立项目的单一业务模式。 --------------------------------- （1）阅读文章，该文章提到了哪些现代信息技术？简述其定义 （2）结合该案例试述 大数据的特性

某物流公司的张经理最近想新建物流信息系统，他正为此事发愁，A公司位于华中某地，是中国较大的运输企业之一。主要从事杂货、油品、集装箱及其他特种运输服务。为了搞好全公司的综合管理，协调各方面有效运作，发挥整体优势，公司决定建立一套适合本公司的

物流信息系统，建设工作由本公司的信息中心承担，负责人是林强。

信息中心有一定的开发力量，而开发这套系统需要对 A 公司各部门业务非常熟悉，时间紧任务重，信息中心对相关业务人员进行了一定的走访，了解各部门的业务需求。新的物流信息系统包括基础数据管理子系统、车辆管理子系统、客户合同管理子系统、配送调度管理子系统、库存管理子系统、人力资源管理子系统、支持决策系统等模块。但由于缺乏整体的认识及对业务流程的深刻理解，信息中心开发出来的物流信息系统上线后出现了很多问题。

第一，开发出来的信息系统本身功能不足，导致通过信息系统进行业务操作的员工感觉很不方便。在公司高层的强烈要求下，信息中心又对信息系统进行了修修补补，这种简单拼凑的系统修补十分粗糙，上线后问题不断，极不稳定。

第二，人力资源管理子系统的开放性较好，数据的提取很方便。但从功能上讲比当前市场上成熟的人力资源管理系统要简单，只能够满足人员管理的一般需要。同时计委和经贸委共同推荐了一套人力资源管理系统，虽然没有要求必须购买，但是很多要上报的报表在该系统中

都有现成的。在人事部门的强烈要求下，人力资源管理子系统更换了。

第三，决策支持系统的瘫痪。决策支持系统的良好运作是基于公司其他信息子系统的基础上的，由于其他子系统的不完善，导致决策支持系统难于获得必要的数据，最终导致决策支持系统的无法使用。

变化的速度大大快于信息中心开发速度，问题不断产生，开发人员也不断修改，但缺口是越来越大。

阅读上述材料，回答下列问题:

(1)请问本案例中物流信息系统出现问题的原因是什么?

A. 等待

B. 看材料

C. 倾听

D. 问问题

认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程中的()服务

A、售前

B、售中

C、售后

D、跟踪

（ ）营销模式有利于银行全面了解客户需求，做熟悉的客户，从而有效防止“假按揭”，提高风险防范能力，同时培育和发展长期、优质的客户群，开展全方位、立体式的业务拓展。

A.直客式

B.网上银行

C.与外部机构合作

D.全流程管理

客户服务目标的确定（客户服务水平）是销售物流规划的首要任务。了解客户的真实需求是关键。需要进行大量的沟通和调查分析。

此题为判断题(对，错)。

A．电话

B．定期回访

C．专人

D．一对一差异化