4.市场领导者在遇到其他竞争者的进攻时，有哪些策略可以选择

目的与要求

  1．通过对国际市场营销竞争策略的理解，能结合实际情况加以应用。

  2．掌握国际市场营销竞争策略的设计。

  材料

  国际市场营销竞争策略的种类一般情况下有如下几种：

  (1)市场领导者策略。包括：①扩大总市场；②保护市场占有率；③扩大市场占有率。

  (2)市场挑战者策略。包括：①确定策略目标与竞争对手。②选择进攻策略：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、绕道进攻、游击进攻。③可供挑战者选择的进攻策略：价格折扣策略、廉价品策略、声望产品策略、产品线扩展策略、产品创新策略、改进服务策略、分销创新策略、降低制造成本策略、密集广告促销策略。

  (3)市场追随者策略。包括：①仿制者；②紧跟者；③有限模仿者；④改进者。

  (4)市场补缺者策略。包括：①最终用户专家；②纵向产品专家；③顾客规模专家；④特定顾客专家；⑤地理区域专家；⑥产品或产品线专家；⑦产品特色专家；⑧定制专家；⑨品质价格专家；⑩服务专家；⑩渠道专家。

  实践内容

  创立于1901年的美国吉列公司，之所以能够创造100年来始终傲立剃须刀市场峰巅、占据高达70%市场份额的经营奇迹，其秘诀就在于其不断推陈出新，用新产品来加快老产品的淘汰更新步伐。吉列主导世界机械剃须刀市场的主导思想是：自己淘汰自己，让所有的消费者使用设计越来越精良的产品。1962年，英国威金森公司推出不锈刮胡刀，寿命是吉列刮胡刀的3倍。虽然威金森公司由于缺乏持续发展的经济资源，最后并没有威胁到吉列公司，但是这个教训惊醒了吉列，让吉列公司决心不惜牺牲既有的产品来创新。1972年，吉列公司推出双刀头刮胡刀，眼看着双刀头刮胡刀逐步打败自己原来的产品。1977年，当双刀头刮胡刀仍是主流产品时，吉列又推出了旋转式刀头刮胡刀。1989年，吉列又推出感应式刮胡刀，这个创新之举，真正让刮胡子成为享受。不论在什么时候，吉列都规划着至少20样产品，每天都有200名员工亲自测试新的刮胡技术，吉列公司就是以自己不断打败自己写成的成功史。

  实践

  1．根据班级实际情况采取以分组讨论的形式进行，各小组将讨论结果汇总，根据汇总结果由科代表或老师分析各小组对竞争策略理解的差异进行分析。

  2．根据营销竞争策略知识，分析美国吉列公司采取是哪一种营销竞争策略。

  3．根据营销竞争策略知识，分析你所在学校各学生饭堂之间的竞争是采取哪一种竞争策略。

根据企业在市场上的竞争地位，可将企业分为四种类型：市场领导者、市场挑战者、市场补缺者和市场模仿者。()

宝洁公司是美国小包装消费品行业的“领头羊”，作为市场领导者，宝洁公司一直在市场竞争中遵循如下的营销原则：

  (1)了解顾客；

  (2)注意开展长期预测；

  (3)重视产品革新；

  (4)贯彻质量策略；

  (5)占领产品的两翼阵地；

  (6)多品牌策略；

  (7)品牌扩张策略；

  (8)注意广告促销手段；

  (9)培养销售人员；

  (10)卓有成效的促销；

  (11)强硬竞争；

  (12)强调生产效率；

  (13)品牌管理系统。

  结合案例，阐述市场主导者的竞争策略。

案例10-4 阿克在印度

  阿克(Akai)是一家日本的立体声设备和电视机的制造商，它在印度成为电视机的市场领导者。它为消费者的黑白电视机更换新的彩色电视机提供良好的折价。在其他时间，每销售一台电视机，它将提供一个免费手表，或者计算器或收音机。这种经常的促销使阿克在印度成为一个非常流行的品牌，而像索尼这样的竞争者是不会用同样的方式竞争的。

  请问：

A、领导者

B、被领导者

C、环境

D、以上都不是

阿迪达斯是德国一家为竞技运动员生产轻型跑鞋的先驱。在1976年的蒙特利尔奥运会上，田径赛中82N的获奖者穿的是阿迪达斯牌运动鞋。

  20世纪70年代，蓬勃兴起的健康运动使得百万以上不好运动的人们对体育锻炼产生了兴趣。成长最快的健康运动细分市场是慢跑。据估计，到1980年有2500～3000万美国人加入了慢跑运动，还有1000万人为了休闲而穿跑鞋。尽管如此，为了保护其在竞技市场中的统治地位，阿迪达斯并没有大规模地进入慢跑市场。

  20世纪70年代出现了许多竞争者，其中耐克公司最富有进取性和创新性。耐克的大突破源于被称之为“夹心饼干鞋底”上的橡胶钉比市场上出售的其他鞋更富有弹性。这种鞋底的流行及旅游鞋市场的快速膨胀，使耐克公司的销售额飞速上涨，耐克公司坚持：①研究和技术改进；②风格式样的多样化。今天，耐克公司的年销售超过了35亿美元，并成为行业的领导者，占有运动鞋市场26%的份额。

  到20世纪80年代初慢跑运动达到高峰时，阿迪达斯远远落后了。而它的竞争对手推出了更多的新产品，并且成功地扩展到了其他运动市场，例如，耐克公司的产品已经统治了篮球和年轻人市场，运动鞋已进入了时装时代。到20世纪90年代，阿迪达斯的市场份额降到了可怜的4%。

  分析问题：

研究者通过对领导者行为的研究，找出领导者行为与领导效率之间的关系，从而形成的领导行为理论有（ ）。

A.领导作风理论

B.领导方式理论

C.领导四分图理论

D.管理方格理论

E.领导行为连续统一体理论

吕彬今年l5岁，初二学生。吕彬的父亲是某大型私企干部，母亲是某事业单位领导，他们都没有时间管教儿子。吕彬7岁时，父母因感情不和而离异，他被判给了父亲。吕彬家境富裕，目前跟随爷爷奶奶居住在一个高档社区，爷爷奶奶对孙子极为宠爱。爸爸自己也有一套房子，还有一辆高档汽车。吕彬爱好打篮球，喜欢玩网络游戏，学习成绩不好，上课注意力不集中，自控能力较差，经常破坏学校公物，已被学校记过四次。最近，吕彬的父亲接到学校班主任老师的电话，如果吕彬再被学校记过，将会面临被开除的危险。吕彬的父亲、爷爷和奶奶都不知道该对吕彬采取什么方法，班主任老师对他也束手无策，学校教导主任建议他们向学校社会工作者求助。 【问题】 1．作为学校社会工作者，在个案工作中应该遵循什么原则? 2．请根据上述案例，分析吕彬存在的问题及原因。 3．针对吕彬面临的问题，学校社会工作者应采取哪些介入策略?