小企业的采购发展 “我们这样的小企业，生死就在一瞬间。”说这话时，在江苏太仓经营一家玩具加工厂的柏林（化名

小企业的采购发展

“我们这样的小企业，生死就在一瞬间。”说这话时，在江苏太仓经营一家玩具加工厂的柏林(化名)，深感切肤之痛。上个月，同样是在太仓，他一个朋友的公司刚刚倒闭了，那是一个年销售额达4亿元的文具加工厂，所生产的产品几乎全部供应给沃尔玛。

柏林的工厂也是沃尔玛的供应商之一。如今在他看来，幸运的是，沃尔玛在其销售结构中所占的比例，已经从最初的30%下降至3%。“那时，我们都以和沃尔玛做生意为荣。”在接受本报记者采访时，这句话被柏林重复了五遍。但在沃尔玛全球供应链底层挣扎了4年之后，他已决意退出。“4年一个轮回。”这是沃尔玛供应商都熟知的“定律”。差别仅在于，死亡或者退出。成为沃尔玛的供应商，柏林从中间商起步。2003年，柏林在上海开办了自己的玩具贸易公司，主要给一些小玩具厂做代理。

在沃尔玛的全球供应链中立足之后，柏林开始向制造环节拓展。2005年，通过与一个美国贸易公司合资，柏林在江苏省太仓市开设了一间占地20亩的玩具加工厂。

柏林回忆说，当知道能和沃尔玛“做生意”，大家都很兴奋，觉得“倍儿有面子”。并且，一开始，“沃尔玛提供的价格也算合理”。这一时期，沃尔玛在其“出货”渠道中占到了30%的份额。

但无论是柏林自己的工厂，还是他“代理”的那些玩具厂，都因为规模过小，在庞大的沃尔玛面前，完全没有议价能力。和中国众多的中小企业一样，这个小玩具厂从诞生的那天起，就缺乏对外面风雨的抵抗能力，只能随着大环境起起伏伏。

渐渐地，柏林发现不太对劲了，“人民币天天升值，成本在节节攀升”。而沃尔玛似乎从来没想起过给柏林们涨价。

作为沃尔玛全球采购总部(直接由其美国总部管理)的供货商，柏林的货款是用美元结算的。而在他的工厂开始运作的2005年，人民币便开始进入升值通道，当年兑美元就累计升值2.49%。而截至2007年年底，人民币兑美元已累计升值17%。

“汇率的影响，我们小企业根本没法做对冲，升值幅度有多大，我们受到的影响就有多大。”柏林说。

成本的上涨，带来了更大的杀伤力。“我自己的厂子生产绘画笔，相关化工原料都与石油涨价直接关联，过去四五年间，塑料、颜料、蜡块涨了80%～200%。”而“代理的那工厂，比如生产木制工艺品的，他们的成本还受木材涨价的影响，纸张、木柴等成本涨了50%～120%。”

在成本暴涨的背景下，“价格不动，就等于降价”，柏林如此总结沃尔玛的进价体系。

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