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若集中带看时两位及以上客户均产生意向,在未分开谈判时,则不属于进入签约室状态()

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第1题

案例:有关购买汽车的谈判

  两位男士走进汽车经销商的一个展览室,看过几款车型后,他们便来到某位销售人员身边,把自己感兴趣的那款车型告诉了他。但他们最后做出购买决定的关键还在于要价是否能尽如人意。于是,这位销售人员走出去查看他们相中的车。

  销售人员决定单独试一下这辆车,便让两位客户留在销售处。由于销售人员不在场,两位男士进行了一次重要的磋商。一会儿,这位销售人员便驾车回来了,于是三个人进入销售处在桌旁坐了下来,开始讨价还价。

  谈判艰难地进行着,销售人员开始询问两位男士他们使用过的车的价位,但这两位男士不愿做出回答。于是销售人员不得不先报价:经过一番思考和计算,他在一张纸上写下一个数字,折叠好,把它递给了这两位客户。几秒钟后,这两位男士就知道了销售报价。

  其中一位男士首先发言,他对这个报价的反应是不可思议:“对这款车而言,这个价位是不可能的,纯粹在欺骗。”“别的经销商要价比这还高”销售人员说。整个商讨气氛变得紧张起来。两位男士控制不住站了起来,随即又坐了下来。但那位最先发言的人还是忍不住对同伴说,“走,约翰!又不是没有别的地方可以去,我们走!”于是他做出了离开的姿态,但另一位男士仍然不动,并用一种随和的语调与销售人员继续交谈,告诉销售员他的同伴有点激动。但是他本人有他的理由,他接着表示:如果这位销售人员能改变他的报价,也许他能说服他的同伴买车。

  请结合案例回答以下问题:

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第2题

某公司领导接待了两位有合作意向的国外厂商来访,希望能够通过会谈以较优惠的条件获得对方以生产工艺技术资料作价的入股投资。会谈中双方气氛融洽,公司着重向对方介绍了新产品的开发过程与所展示样品的性能情况,新产品的性能给外商留下了深刻影响,但对进一步合作却不置可否。你认为这其中出现了什么问题?______

A.公司所开发的产品技术含量过低,难以引起外商的合作兴趣。

B.公司只是介绍了新产品的技术情况,但缺乏对市场前景的分析。

C.外商故意不表态以增强自身在谈判中的力量,获得更优惠的作价。

D.外商没有真正理解该公司的产品计划,所以无法作出明确的回答。

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第3题

模 拟 谈 判 一、牛奶谈判 M牛奶公司拥有几处奶牛场。该...

模 拟 谈 判 一、牛奶谈判 M牛奶公司拥有几处奶牛场。该公司在某市有两个客户,即A公司与其竞争对手B公司,这两家公司都是牛奶配送公司,拥有众多订奶户,他们向M牛奶公司订购瓶装牛奶。 此时,另一家鲜奶农场N也想把产品打入该市,并已与A公司接触,其所报奶价比M公司便宜10%。并且,该农场在该市郊区已经有少量零散客户。 A公司一方面觉得农场N的奶价比较便宜,另一方面又怕农场N以直接向用户供奶的方式与自己竞争,所以正在考虑是否与其签约。 鲜奶农场N的弱点是:厂址距市区较远,位于该市北边21英里处。如不在市区附近新建冷藏装瓶厂,则直接向用户供奶一时还难以做到。 M牛奶公司在该市有几处转运站,A公司可就近从转运站提货。转运站都是凌晨4时开门,能保证A公司在上午7时将鲜奶送到订奶户门口。要是零星买奶的人多,A公司的车即使再拉一趟也不误事。这是向鲜奶农场N订货所做不到的,因为距离毕竟有21英里之遥。但鲜奶农场N较低的价格可使A公司每月增加收入6万元。 请阐述: (1)A公司如果要和M牛奶公司重新签订合同,应如何与之谈判? (2)A公司应如何与鲜奶农场N进行谈判? 二、有关购买汽车的谈判 两位男士走进汽车经销商的一个展览室,看过几款车型后,他们便来到某位销售人员身边,把自己感兴趣的那款车型告诉了他。但他们最后做出购买决定的关键还在于要价是否能尽如人意。于是,这位销售人员走出去查看他们相中的车。 销售人员决定单独试一下这辆车,便让两位客户留在销售处。由于销售人员不在场,两位男士进行了一次重要的磋商。一会儿,这位销售人员便驾车回来了,于是三个人进入销售处在桌旁坐了下来,开始讨价还价。 谈判艰难地进行着,销售人员开始询问两位男士他们使用过的车的价位,但这两位男士不愿做出回答。于是销售人员不得不先报价:经过一番思考和计算,他在一张纸上写下一个数字,折叠好,把它递给了这两位客户。几秒钟后,这两位男士就知道了销售报价。 其中一位男士首先发言,他对这个报价的反应是不可思议:“对这款车而言,这个价位是不可能的,纯粹在欺骗。” “别的经销商要价比这还高” 销售人员说。整个商讨气氛变得紧张起来。两位男士控制不住站了起来,随即又坐了下来。但那位最先发言的人还是忍不住对同伴说,“走,约翰!又不是没有别的地方可以去,我们走!” 于是他做出了离开的姿态,但另一位男士仍然不动,并用一种随和的语调与销售人员继续交谈,告诉销售人员他的同伴有点激动。但是他本人有他的理由,他接着表示:如果这位销售人员能改变他的报价,也许他能说服他的同伴买车。 请阐述: (1)本案例使用的谈判策略是什么? (2)如果是你去买车,你会如何谈判?

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第4题

谈判中所作的让步不属于谈判的成本。()

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第5题

若工程师与承包商就索赔款额分歧较大,且通过谈判达不成共识时,则( )。

A.由发包人提出处理意见

B.提请仲裁或诉讼

C.工程师有权确定一个他认为合理的价格作为最终的处理意见报送业主并通知承包人

D.由有关部门调解

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第6题

不属于主座谈判时的特点是()
A.用语自由

B.策略运用较为灵活.

C.多为文学和外交语言.配之商业.法律语言

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第7题

进行采购谈判时,以下不属于卖方筹码的是()。
A.全国联线的采购制度

B.供货商地位

C.品质检验报告

D.研发能力

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第8题

下列()属于违反集体谈判逻辑的不真诚谈判。
A、表面谈判

B、采取拖延策略

C、协商共赢

D、强加不合理或苛刻条件

E、忽视谈判项目

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第9题

不属于客座谈判时的特点是()
A.人员少而精.有相当的决策权

B.时间安排紧凑并设法动员对手配合

C.人员投入自由度较大

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第10题

以下不属于分配式谈判中谈判者数量和角色对谈判形势产生影响的是( )

A、通过增加谈判参与的人数来增加谈判力

B、通过利用不在场的大BOSS来增加谈判力

C、通过利用第三方机构来增加谈判力

D、通过利用不在场的第三方来增加谈判力

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