向顾客介绍商品主要环节是（）

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第1题

珠宝定价

几个月前，某珠宝店购进了一批珍珠质宝石和银制的手镯、耳环和项链。与典型的绿松石造型的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。店主认为这批珍珠质宝石制成的首饰进价比较合理。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。因此，在进价的基础上，加上其他相关的费用和平均利润水平，确定了价格，他觉得这个价格十分合理，肯定能让消费者觉得物超所值。

这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售很不好，店主十分失望。不过他认为问题并不在首饰本身，而是营销的某个环节没有做好。于是，他决定试试其它几种销售策略。

令店中某种商品的位置有形化往往可使消费者产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装人玻璃展示箱，并将其摆放在该店人口的右侧。可是位置改变后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。

店主认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈。他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石的特征，还给他们发了一篇简短的文章以便他们能记住并向顾客做介绍。不幸的是，这个方法也失败了。

就在此时，店主准备外出选购产品。由于对珍珠质宝石首饰销售状况感到十分失望，他急于减少库存，于是决心采取一项重大行动，将这一系列珠宝半价出售。临走时，他给副经理留下了一张字条，告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有价格都×1/2。”

回来的时候，店主惊喜地发现该系列的所有珠宝已销售一空。

“我真不明白，这是为什么，”他对副经理说，“看来这批首饰并不合消费者的胃口，下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。“而副经理对店主说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊人的状况。

店主不解地问：“什么提价?我留的字条上是说价格减半啊。”“减半?”副经理吃惊地问，

“我认为字条上写的是该系列的所有商品的价格一律按双倍计”。结果，副经理将价格增加了一倍而不是减半。

问题：

(1)请解释为什么原打算降价处理的珍珠质珠宝，以原价2倍的价格出售会卖得这么快?

(2)什么是心理定价法?你认为哪些商品适合心理定价?

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第2题

上海联华的核心技术

采购：全国建网，引领市场

上海浦东，4000平方米的联华大卖场中，商品琳琅满目，顾客正在细心挑选。记者在这里看到：东北豆制品专柜，热腾腾的豆奶一杯杯送到消费者手中；吉林土特产货架，松子、猴头、木耳、山葡萄，正在热卖；最受欢迎的是联华定牌生产的大米，卖场的陈荣荣经理介绍说：“这大米我们一天能卖500多袋。这是我们企业在海丰农场定牌生产的，质量好，还便宜，上个月搞特价，顾客排着队来买。”

从全国各地采购多种物美价廉的商品，丰富货架，联华近几年下了很大的工夫。

采购是商业企业扩大销售、获取商品利润的关键环节。乍一看，市场上商品极大丰富，卖的东西都差不多，在品种上很难做文章。联华不这么想。他们注意到有关部门的一项调查：在上海，商品供应可挑选种类约为8万种，供应种类为3万余种，也就是说，每种商品的挑选余地仅为3:1，并不宽松。为让消费者到联华购物有“走千家不如走一家，走一家赛过走千家”的感受，联华开始实施全国商品采购建网战略。

联华一改过去等客上门的采购方式，主动走出去，到全国各地特别是农副产品集中的大省，举行采购专场，建立商品采购中心。2000年，联华到各地组织了5次大的专场，引进了2500多种新商品。如今，在联华拥有的商品总数中，各地商品每年都以倍数递增。

主动走出去，不仅可以丰富货架，也使商业企业走向采购源头。联华的超市中，同类产品，从原产地直接采购来的商品价格要低10%左右。对部分销量大的产品，如酱油、纸巾、洗衣粉，联华主动选择生产厂家，工商联手，定牌加工。上海蓝星饮料厂生产的蒸馏水，原销量在联华超市仅为同类产品的12%，每瓶售价2.40元；合作定牌“联华”品牌后，联华出资大量订货，每瓶价格降至2元，销售份额增长到48%。据统计，联华公司定牌产品的价格，一般要比同类商品低20%，受到消费者欢迎。

农副产品销量大，消费者几乎天天离不开，这就对采购技术提出更高的要求，价格要低，质量要好。联华推出了订单招标的采购方式，由科研单位提供、质监部门认可的质检数据为标的，以社会公开招标形式下发订购单。

在联华采访的时候，记者注意到，联华卖的鸡蛋上都标有生产日期，这还是件新鲜事。原来，联华了解到，鸡蛋在上海每年有近1亿公斤的消费量，但市场上蛋品质量良莠不齐，消费者买回去的鸡蛋，看着都一样，里边却常会发现变质蛋、粘壳蛋。联华于是请来上海农科院、质监部门、营养学会的专家来制定标准，向社会公开订单招标。由于招标量大，供应商特别踊跃，联华再优中选优，比较质量、价格。现在联华销售的鸡蛋都是鸡场在36小时内直供超市的新鲜蛋，鸡蛋上标有生产日期，7天内，鸡蛋内在的营养价值不变；7天后，还没卖完的鸡蛋开始打折。订单招标，让人们看到商业资本对市场的引导。

联华最早从上海起家，经过10年的发展，早已跨出上海，1400多家连锁店，开到了山东、天津、辽宁。从一个区域性企业向全国性企业转变，联华逐渐感觉到，市场的不确定性大大增加，统一管理越来越难。如何在高速扩张的同时，管理不掉队、效益同步增长呢?联华开始打造供应链管理模式。

所谓供应链，是将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链，优化产供销过程，满足企业利用全社会一切资源快速高效地进行经营的需求。联华的供应链管理首先体现在内部管理上，致力于解决企业总部与分支机构、下属门店、分公司、代理商之间的业务经营管理问题。联华在1400多家连锁店间建立起统一的信息系统，总部可以通过网络对所有门店实行业务监控和管理。2001年12月，联华在天津的第一家分店挂牌成立。上海的总部信息中心，工作人员轻点鼠标，这家分店对总部、配送中心的订货、配送、调拨、验收、退货、结算信息，立刻显示出来。

联华的外部供应管理，主要解决核心企业与其固定的可依赖的供应商或客户之间的交易流程和业务信息管理。1999年，当时联华采购的商品已有2万多种，采购、财务部门与3000多家供应商有业务、资金往来。传统的经营方式与之越来越不适应。联华启用了EDI自动订货系统，首先在上海10家供应商中试点。现在联华的订货系统已与上海家化、达能饼干、雀巢公司等上百家大型供应商联网，随时沟通信息。小型的供应商也能通过“供应商服务平台”，查询自己商品的销售、库存等信息。

对联华来说，供应链不仅是一条连接从供应商到用户的物料链、信息链、资产链，更是一条增值链。联华做过测算：供应链管理的实施加快了商品的周转速度，优化了与供应商的协同合作关系，可以使企业总成本下降10%，供应链节点上的企业按时发货率可以提高15%以上，订货一生产的周期可缩短25%～30%。现在，联华正在进一步完善供应链建设，为进一步扩张做准备。

请根据案例回答以下问题：

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第3题

客房销售的环节有( )。

A. 把握客人特点、介绍酒店产品

B. 巧妙洽谈价格

c. 办理入住登记，发放房卡

D. 尽快做出安排

E. 主动展示客房产品

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第4题

售中服务时向顾客介绍商品应（）。