农夫山泉凭借农夫山泉有点甜迅速树立了自己在行业中的差异化形象体现了其品牌广告创意模式中的（）

2000 年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。营销策划案例分析以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食。同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，营销策划案例分析并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。营销策划案例分析在具体的操作过程中，首先，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出“甜 ”的概念，“农夫山泉有点甜 ”成为了差异化的卖点；其次，为了进一步获得发展和清理行业门户，营销策划案例分析农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，营销策划案例分析我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水。其“天然水比纯净水健康 ”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。 问题：为什么农夫山泉能牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置?

王老吉的产品差异化

娃哈哈纯净水的“我说我的眼里只有你，……”曾以触动了许多现代人的心灵，但乐百氏纯净水的 “二十七层净化”同样也给了很多消费者信心，而农夫泉更是以“农夫山泉有点甜”独特卖点硬从娃哈 哈与乐百氏的铜墙铁壁中撕开一条缝，从而成就了瓶装水的三足鼎立态势。

目前，红色王老吉的异军突起不仅让整个饮料行业的神经再次兴奋，一两年间带出了一批凉茶品 牌，而肯让业外资本虎视眈眈。

凉茶原来是广东的一种地方性药饮产品，用来“清热解毒祛暑湿”。两广以外，人们并没有凉茶的 概念，在广东省，凉茶业竞争也相当激烈，凉茶品牌“黄振龙”，“阿贞”等也占据了一部分市场。由 此看来，把红色王老吉作为一般凉茶卖，市场也不会有出人意料的表现。

作为药饮销售困难重重，作为饮料同样举步难艰。放眼整个饮料行业，碳酸饮料、果汁、矿泉水等 类产品已确立了自身的地位。红色王老吉以“金银花、甘草、菊花”等草本植物熬制，有淡淡的中药 味，作为口味至上的饮料，的确存在不少问题，加之 3.5 元/罐的零售价，如果不能使红色王老吉和竞争 对手区分开来，很难在饮料市场上取得突破。这就使红色王老吉处于一种极为尴尬的境地：既不能固守 两广，也无法在全国范围推广。为了摆脱这种尴尬境地，必须对产品重新定位。

当时饮料行业细分情况为：1 碳酸饮料—如可口可乐；2 果汁—如汇源；3 矿泉水—如乐百氏；4 凉茶

—如黄振龙;5 功能性饮料—如红牛；6 天然水—如农山泉；7 纯净水—如娃哈哈。

2003 年，王老吉认真研究定位，研究人员在收集二手资料的同时，直接访谈经销售。把自己定位在 “预防上火的饮料”上，与其他饮料成功区隔，突出其独特的价值—喝红色王老吉能预防上火，让消费 者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣、烧烤；通宵达旦看足球……

长期以来，功能饮料大多不卖功能卖概念，即使强调功能，也无非是在“维生素+矿物质”这类的概 念上做文章。这种状况大受专家和消费者质疑。在这种情况下，王老吉推出自己独特的概念—“中草药 配方”，既不标榜另类，也不标榜时尚，而是清清楚楚地突出自己的产品功效。不管消费者对这个诉求 是信任还是怀疑，都会产生买来一试的欲望。王老吉“喝了不上火”的功能诉求导致产品上市伊始，就 获得显著成功。此外，产品的大红色易拉罐包装，在卖场陈列时整齐划一，十分醒目；王老吉新颖的易 拉罐包装也和当前部分功能饮料流行的包装形成了反差。

“开创新品类”是品牌定位的首选。一个品牌若能够定位于与强势对手不同的诉求，传递出新品类 信息，往往会获得惊人效果。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，年销售额从 2002 年的 1.8

亿元到 2003 年的 6 亿元，2004 年的 15 亿元，2005 年超过了 25 亿元，2006 年，王老吉饮料年销售额达40 亿元。 问题： 以王老吉为例说明企业采用差异化战略的动因？

A. 清晰期望

B. 加强感受

C. 转移注意

D. 降低期望

A.农夫山泉：农夫山泉，味道有点甜

B.施利茨啤酒：每一只瓶子都用蒸气机清洗过

C.雀巢咖啡：味道好极了

D.M&M巧克力：只溶在口，不溶在手

以下广告语中，哪一个采用的是感性诉求?(）

A、农夫山泉广告语：农夫山泉有点甜

B、柯达：串起生活每一刻

C、麦氏咖啡：滴滴香浓，意犹未尽

D、M&M巧克力：只溶在口，不溶在手

A.功效

B.特点

C.个性

D.目标对象

A、需求

B、沟通

C、思维

D、服务

B、产品

C、地点

D、促销