【判断题】销售团队领导应该以公司的销售活动为中心发挥自己的领导作用，为销售成员解决问题提建议、做指导。

【材料分析题】阅读以下材料，结合书本的知识以及自己的理解作答。 R公司成立于2011年1月，是一家高新技术光伏设备生产企业。其员工总计300人（2013年9月的数据），男女比例约为6：4，大专以上学历占到总人数的51%，主要以20-29岁的年轻人为主，占到了64%。经调查发现，R公司的企业文化建设不尽如人意，突出表现在员工对企业文化的低认知度；高达57.8%的员工不了解R公司的企业文化。这一状况削弱了员工的企业归属感，增加了员工的流失风险，超过三成（33.3%）的员工表示会在近期跳槽。与此形成鲜明对比的是，R公司高层管理者有着强烈的企业文化建设意愿。在调查时，企业高管正在制定7S现场管理理念的企业文化，这一理念体现了“团队”、“诚信”、“进取”、“爱心”、“人性”、“尊重”、“沟通”等要素。有意思的是，我们的调查表明，员工对这些优秀的企业文化要素有着普遍的高认同度。员工对本企业文化的低认知度对优秀企业文化的高认同度恰恰反映了R公司在企业文化建设中的滞后。R公司出现企业文化建设滞后的主要原因在于：（1）企业文化宣传途径单一，调查显示，员工主要通过同事之间的交流获取企业文化信息，这一比例超过了50%，其他途径则远远小于这一比例。（2）企业文化打造与企业文化内化脱节。R公司非常重视企业文化的基本概念，在吸收国际成功经验的基础上，已经确立了自己的文化理念，但是R公司将过多精力放在搭建企业文化平台上，忽略了如何将这些理念内化于员工的日常工作，造成上热下冷的局面。（3）企业文化建设缺乏上下沟通。R公司在企业文化建设中，主要利用科层行政体制的特点自上而下灌输，较少听取来自基层的反馈。这种做法既影响了企业文化的传播效果，又限制了企业文化的涵盖内容。作为社会工作者，请你针对企业的文化建设需求，回答下列问题。 问题1：什么是企业文化？该公司的企业文化是什么?(20分) 问题2：针对该公司企业文化建设滞后的原因，应该如何进行建设。（30分）

某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议，会议参加人员是各个团队领导和员工代表，部门领导张经理为这次会议的主持人。张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加人员，但没有告诉参会人员会议的意图，只是将有些问题提前发送给他们，让他们准备自己如何在会议上发言，提出自己的观点和建议。但是事实上会议的召开并不是那么顺利，首先会议开始的时间到了，但是参加人员并没有到齐，会议大概开始了10分钟以后，团队成员小王才到会场。会议进行一半的时候，有的人员将自己感兴趣的话题提了出来，大家讨论起了现在政府机构减员的事情，张经理为了把他们的注意力拉回会议的主题上来。张经理趁机让员工小李对目前销售情况提出自己的建议，小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同，有些人就交头接耳地低声说起来。这时员工小张针对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成了争吵。在这种情况下，张经理该怎么办呢？为了是会议更有效，张经理在组织会议是应该考虑（）

A．会议的目的意图

B．参加会议的人员及时间安排

C．会议的方式与内容

D．以上应该考虑

阅读下列说明，回答问题1至问题5，将解答填入答题纸的对应栏内。

【说明】

某信息系统集成公司根据对客户需求的理解，决定开发一种主要是应用于客户单位内部的即时通讯产品。根据公司内部销售人员的反馈，该公司的髙层领导觉得该产品应该有很好的市场前景，不仅可以满足公司现有客户的需要，而且可以作为独立的产品在市场上出售。于是公司的总经理徐某责成销售部门撰写出该产品的需求说明书，然后又要求开发部门的项目经理李某在此基础上进一步细化该产品的技术指标，制定出该产品的项目范围说明，并组织了10余人的团队开始了该产品的开发。

鉴于项目规模较小，而且已经获得了总经理的支持，因此项目经理李某觉得没有必要进行项目的可行性研究，只是组织业内的几个专家，根据他自己对项目的描述做了简单的评审，专家也没有对该项目提出太多的异议。但是在项目的实施阶段，问题却层出不穷。首先是，项目团队发现有新的、更简单易行的技术方案可以实现项目的目标；其次是与销售部门会议后，销售部门的人反映目前开发的产品不是他们需要的产品；更麻烦的是，相关政府部门出台政策，为了稳定市场秩序，限制了该类产品的市场销售。

【问题1】（8分）

项目立项前要对项目风险，以及项目的市场前景和相关的社会经济效益进行反复论证，一般来说，项目立项前大致包括哪几个过程，分别起到什么作用？

【问题2】(4分)

项目在实施过程中，项目团队“发现了新的、更简单易行的技术方案”说明了项目前期的什么工作没有做好，为什么？

【问题3】（4分）

销售部门反映“目前开发的产品不是他们需要的产品”，请简要分析可能的原因

【问题4】（2分）

在（1）（2）中填写恰当内容（从候选答案中选择一个正确选项，将该选项编号填入答题纸对应栏内）。

可行性研究包括多方面的研究。其中（1）主要是从资源配置的角度来衡量该项目的价值；而（2）包括法律可行性,即指在项目开发过程中可能涉及到的合同责任、知识产权等法律方面的可行性问题。

(1）（2）供选择的答案：

A.系统可行性 B.经济可行性 C.组织可行性

D.执行可行性 E.社会可行性 F.操作可行性

??【问题5??】（2分）

根据你的理解，请指出该项目的主要风险。

【情境】

东南化工科技集团股份有限公司是外资司高集团在华投资，以合资方式成立于1992年8月集团企业。经过20多年发展，现在形成了有位于H省、Y省、L省三大生产基地；华东、东南、东北、西北四大销售服务覆盖网。司高集团为了适应东南的快速发展，在1998年开始筹建中国技术研发团队，现在已在中国建立了位处A和B的两大研发中心。

该科技集团股份有限公司已经从一家专门从事功能性肥料的企业，发展至今扩展到新型肥料的研发、生产、销售及国际贸易的综合性企业。2008年研发成功的主要产品以高效缓释新型肥料为主，现有员工近3000人，其中外籍人员约50名，主要分布在研发中心、销售中心的国际贸易，集团年生产能力为300万吨，2014年年产值在达30亿元。

在国家政策扶持下，集团在新型肥料方面已具规模和优势，市场声誉较好，尤其是作为产品的水溶型高效缓释复合肥，受到终端客户中大型种植农场的一致好评。对此，集团在战略发展方面提出持续增拨营业收入的20%科研收入，不断研发新产品的科研能力。

目前该集团采用三大中心、三大职能部制度管理下属各分子公司，分别是生产中心、销售中心、科研中心这三大中心，财务部、战略发展部这三大部。2015年是集团在战略发展方面和顺应变化的一年；在本年年初，东南化工科技集团正式确定投资3000万，以重组并购的方式于原地W地的化肥厂合作改建为新的生产基地；而且加入互联服务，更好的服务销售终端的客户，并且还在希望通过终端需求反馈到科研中心——此项目也已经完成手机端客服开发和基础应用。

您（伍增发）是东南化工集团人力资源部的负责人——人力资源总监。集团人力资源有5位经理，分别为员工关系经理刘雪涛、招聘经理张田华、企业文化发展经理沈杰、薪酬绩效经理程熙。现在是2015年11月22日下午2点，您刚结束了三天的封闭会议，来到办公室处理积累下来的邮件和电话录音等公文，您必须在3个小时内处理好这些文件，并作出批示。5点钟还有您需要出发去参加一个重要的活动，在这3个小时里，没有任何人来打扰您，请您完成以下文件的批复。好，可以工作了，祝您一切顺利！

【任务】

在接下来的3个小时中，请您查阅公文筐的各种信函、电话录音以及电子邮件等，并用如下公文处理表作为样例，给出您对每个公文的处理思路，并作出书面表述。

具体答题要求是：

（1）请给出你处理问题的思路，并准确、详细的写出您将要求采取的措施与意图。

（2）在处理文件的过程中，请认真阅读情景和十个文件的内容，注意文件之间的相互关系。

（3）在处理每个具体文件时，请考虑需要准备哪些材料，需要确认那些信息，需要和把哪些人（或部门）进行沟通，需要您的下属做哪些工作，您在处理这些问题的权限和责任。如果相关问题在处理过程中可能出现不同的情况，也要考虑针对不同的情况给出不同的处理意见。

【公文处理表示例】

公文处理表

1、许诺对方三日内给出答复。

2、联系相关部门进行磋商，制定应对方案。

3、将讨论的方案上报主管领导，等待上级批示。

·················

【文件一】

类别：电子邮件

来件人：沈杰企业文化发展经理

收件人：伍增发集团人力资源总监

日期：11月21日

伍总：

最近我统计了集团的人员流动情况，发现今年上半年我们集团的人员流动率比去年高出12%，除了生产中心依旧存在的用工紧缺的情况日益严重外，销售中心的人员流动也高达23%。尤其是今年我们提出需要在销售终端加入互联网思维后，新进的一线销售和老销售之间存在问题更严重，新进销售人员抱怨老销售人员不主动分享销售，而老销售人员则抱怨新近销售人员天天就看手机。我还听到部分老销售人员提到国内和国外销售人员待遇实在相差太高，干的没有意思的抱怨。

我做了以些调查和分析，建议是不是将销售终端的互联模式也列入我们企业培训，并且将其上升到文化侧面。这个事情想听听您的看法和建议。

阅读下列说明，回答问题。

【说明】

M公司为某旅游公司设计机票销售专用数据库，其关系模式如图22-7所示。

关系模式的主要属性、含义及约束如表22-4所示，属性间的函数依赖关系如图22-8所示，属性间函数依赖的标记方法如图22-9所示。

旅客旅行前需要向旅行社提出申请，说明要参加的旅行团队。旅行社建立的旅行申请包括，旅行出发日期和到达日期的机票预订、购票等信息。旅行社还需要为每个团队制定“旅程”和“搭乘航班”表。有关“旅程”和“搭乘航班”的示例如表22-5、表 22-6所示。

对关系“航班”请回答以下问题：

(1)列举出所有不属于任何候选键的属性(非键属性)。

(2)关系“航班”可达到第几范式，用不超过60个字的内容叙述理由。

阅读以下说明，根据要求回答问题1～问题4。(25分) 【说明】 国有大型企业ZD公司为了提升企业竞争力，近期利用银行贷款进行信息化建设，项目估算投 资约为人民币7500万元，建设内容包括购买某知名ERP软件、定制开发部分应用系统、升级改造 原有网络系统、部分硬件设备并进行软硬件系统的集成工作等。经过公开招标，ZD公司选择了系 统集成商A公司作为工程项目的承建单位，B监理公司负责该项目全过程的监理工作。在项目执 行过程中，遇到以下一些事件，具体如下。 事件l：在项目启动前期，该企业总经理决定由信息中心总体负责该单位的信息化建设，任命 信息中心副主任为项目领导小组组长，并要求信息中心的系统管理员小陈总体负责业务流程再造、 组织机构的调整、业务的重新整合、培训等工作，要求系统管理员小张负责总体协调，组织办公室、 财务部、市场部、技术部、人力资源部及各生产车间的信息化实施工作。 事件2：在项目实施过程中，项目经理老郭组成团队成员对ZD公司标书中所要求的需要定制 开发的那一部分应用系统进行了需求调研和分析。 事件3：在财务管理系统子项目开发过程中，项目经理老郭搜集及整理的该子项日存在的缺陷 分布情况见表9—13。事件4：承建单位开始实施项目后的第2个月末，ZD公司因国冢政策等原因需要进行机构调整，并口头要求A公司暂停实施工作，A公司的项目分管领导及项目经理老郭亦口头答应停工一个月。项目按照合同规定的期限进行初验时，A公司和B监理公司发现了部分项目质量存在缺陷，要求进行整改、完善。35天后，项目达到合同约定质量。竣工时，zD公司认为A公司延迟交付项目，应偿付逾期违约金。A公司认为：ZD公司要求临时停工并不得顺延完工日期，本公司因抢工期才出现了质量问题，因此项目延期交付的责任不在本公司。ZD公司则认为：临时停工和不顺延工期是当时A公司答应的，其应当诚信履约，并对此承担违约责任。 【问题1】(7分) 结合你的项目管理经验，请指出事件l中建设方信息化组织机构的设置，对承建方的项目实 施过程是否会造成影响。若没有影响，请简要说明理由；若有影响，请简要给出改进措施(或意见)。 【问题2】(5分) A公司在事件2的需求调研和分析阶段应产出哪些主要的阶段性成果？ 【问题3】(7分) 在项目质量控制的图表工具中，项目经理老郭宜选择哪种方法来分析事件3中存在的质量问题请利用你所选择的图表工具，帮助项目经理老郭近似地画出反映财务管理系统子项目缺陷分布 的相关图形，并将图中各关键参数标注清楚。 【问题4】(6分) 结合你的项目管理经验，请分析在事件4中A公司是否应该承担违约责任。请简要说明理由。

某团队领导刚被公司聘任，他想更加了解该团队中的成员。对于该团队领导来说，在与团队成员交流的过程中最应该强调的是()。

A、倾听

B、交谈

C、思考

D、关注

中天互联网公司是一家刚刚成立的新公司。这个公司的营销部肖经理及下属的八位营销人员全部都是刚招来的新人。这些新员工对公司、对本部门充满了热情和好奇，彼此之间没有任何的成见和恶意。每天早晨一见面就相互热情地打招呼。每个人都对公司的前途、对自己在公司的发展充满了希望。为了日后开展正常工作，他们积极地做着各项准备。然而，由于他们都是新招聘来的，对公司的规章制度和团队的工作流程不熟悉，致使团队内部发生了一些冲突。

在中天互联网公司营销部目前所处阶段，团队领导首先要采取的做法是（）。

A.帮助团队执行任务并监控计划

B.致力于在行动准则和工作程序上达成一致

C.通过各种活动来帮助团队成员相互认识和了解

D.忽略矛盾，以完成团队目标为己任

案例光大公司的资本成本估计及企业价值评估 【案例背景】 光大公司是一家拥有自主进出口权限的公司。以国内外销售贸易、批发零售贸易和进出口贸易为主。公司在广西省南宁市设有自己的分公司，而生产基地则在广州。目前，公司经营的主要项目有：维生素、食品添加剂、动物保健品的医药原料等等。“专业务实、充满活力”是光大公司销售团队的一大特色，而“安全快捷”则是本公司物流团队的处事宗旨。本着“诚信经营、顾客至上、科技汇锦、创新共赢”的经营理念，公司已经在全国的各大中小城市都建有比较完善的销售网络。光大公司始终遵循国际贸易惯例，秉承“重合同、守信用、优质服务、互利双赢”的经营理念，通过贸易纽带紧密联结国内与国际市场，且与国内外多家知名公司建立了良好的合作关系。 资料一 近期光大公司管理层有上市的打算，因此需要对公司的总体市场价值进行评估，下面是该公司2011年实际和2012年预计的主要财务数据： 其他资料如下： （）简述其他相对价值模型的适用条件和优缺点

根据下列题干及选项，回答 91～95 题：

某公司2007年的产品销售收入为800万美元，库存商品价值为200万美元，劳动成本为400万美元；2008年3月，该公司的产品销售值为95万美元，实际劳动成本为33万美元，该公司通过斯坎伦计划来激励团队。

第 91 题 与斯坎伦计划属于同一类型的还有（ ）。