1.讨论：在谈判中，如何让客户认同我们的观点。 2.归纳总结：如何应对客户在价格上的异议？ 3.思考题：在商务谈判中，如何面对谈判失败？

小暮是某印刷公司的一名财务人员。在他工作期间，遇到了一个最难对付的客户，这个客户让他学会了如何谈判。起初小暮很怕跟他打交道，因为小暮认为这个客户脑子快、心眼儿多，常常算计别人。每次办完业务之后，小暮的感觉就是“又按他说的办了”。每次谈判过程总是被他主导，小暮一直得跟随他的节奏。无论是否同意，小暮都会接纳他的观点，并表现得真诚坦率，愿意与他合作。这样讨论的步调就完全由他支配，被他控制，小暮没有了主动权。

同这个客户打交道久了，小暮也渐渐认识到问题的症结所在，他决定放慢步调，延缓谈判进程。当客户提出的问题比较刁钻时，小暮总是保持平静的心态，以客观的态度对待问题，同时采取一定的技巧拖延或者转移，甚至在不置可否的情形下抛出自己的方案。有时候小暮会故意装作喝茶或上厕所等，留给自己思考的时间，也使客户明白自己不同意他的方案，这样等回到谈判过程中的时候，客户往往不得不改变提议。

结果小暮渐渐发现，同这个客户打交道也并不难，自己完全能够起主导作用。他们尽量选择双方都比较喜欢的方式进行，合作也更加融洽。更重要的是，这样的谈判往往能够获得对小暮公司更有利的结果，使他为公司获得了利益。

不同谈判风格的人具有不同的特点，这个客户的谈判风格的特点是（）。

A.能够考虑他人感受

B.真诚坦率

C.不知道想要什么

D.发表自己的意见并视其为不可改变的事实

小暮是某印刷公司的一名财务人员。在他工作期间，遇到了一个最难对付的客户，这个客户让他学会了如何谈判。起初小暮很怕跟他打交道，因为小暮认为这个客户脑子快、心眼儿多，常常算计别人。每次办完业务之后，小暮的感觉就是“又按他说的办了”。每次谈判过程总是被他主导，小暮一直得跟随他的节奏。无论是否同意，小暮都会接纳他的观点，并表现得真诚坦率，愿意与他合作。这样讨论的步调就完全由他支配，被他控制，小暮没有了主动权。

同这个客户打交道久了，小暮也渐渐认识到问题的症结所在，他决定放慢步调，延缓谈判进程。当客户提出的问题比较刁钻时，小暮总是保持平静的心态，以客观的态度对待问题，同时采取一定的技巧拖延或者转移，甚至在不置可否的情形下抛出自己的方案。有时候小暮会故意装作喝茶或上厕所等，留给自己思考的时间，也使客户明白自己不同意他的方案，这样等回到谈判过程中的时候，客户往往不得不改变提议。

结果小暮渐渐发现，同这个客户打交道也并不难，自己完全能够起主导作用。他们尽量选择双方都比较喜欢的方式进行，合作也更加融洽。更重要的是，这样的谈判往往能够获得对小暮公司更有利的结果，使他为公司获得了利益。

小暮与这个客户在谈判过程中，采用了（）的技巧，使自己获得主动权。

A.不立即回应

B.控制对方

C.直入主题

D.处事果断

A.认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点

B.在商务谈判中，“认同”是双方相互理解的有效方法，是人们之间心灵沟通的一种有效方式，也是说服他人的一种有效方法

C.寻找共同点可以：找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介

D.寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等

A.己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同

B.对于利用招标进行的秘密竞争，应尽早退出

C.对于背靠背的竞争要制定周密的、合理地竞标方案，积极参加竞标

D.对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事;另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响

如何使用强硬的方式应对谈判威胁？

A. 价值

B. B.哀求

C. C.最底价

D. D.服务

模 拟 谈 判 一、牛奶谈判 M牛奶公司拥有几处奶牛场。该公司在某市有两个客户，即A公司与其竞争对手B公司，这两家公司都是牛奶配送公司，拥有众多订奶户，他们向M牛奶公司订购瓶装牛奶。 此时，另一家鲜奶农场N也想把产品打入该市，并已与A公司接触，其所报奶价比M公司便宜10%。并且，该农场在该市郊区已经有少量零散客户。 A公司一方面觉得农场N的奶价比较便宜，另一方面又怕农场N以直接向用户供奶的方式与自己竞争，所以正在考虑是否与其签约。 鲜奶农场N的弱点是：厂址距市区较远，位于该市北边21英里处。如不在市区附近新建冷藏装瓶厂，则直接向用户供奶一时还难以做到。 M牛奶公司在该市有几处转运站，A公司可就近从转运站提货。转运站都是凌晨4时开门，能保证A公司在上午7时将鲜奶送到订奶户门口。要是零星买奶的人多，A公司的车即使再拉一趟也不误事。这是向鲜奶农场N订货所做不到的，因为距离毕竟有21英里之遥。但鲜奶农场N较低的价格可使A公司每月增加收入6万元。 请阐述： （1）A公司如果要和M牛奶公司重新签订合同，应如何与之谈判？ （2）A公司应如何与鲜奶农场N进行谈判？ 二、有关购买汽车的谈判 两位男士走进汽车经销商的一个展览室，看过几款车型后，他们便来到某位销售人员身边，把自己感兴趣的那款车型告诉了他。但他们最后做出购买决定的关键还在于要价是否能尽如人意。于是，这位销售人员走出去查看他们相中的车。 销售人员决定单独试一下这辆车，便让两位客户留在销售处。由于销售人员不在场，两位男士进行了一次重要的磋商。一会儿，这位销售人员便驾车回来了，于是三个人进入销售处在桌旁坐了下来，开始讨价还价。 谈判艰难地进行着，销售人员开始询问两位男士他们使用过的车的价位，但这两位男士不愿做出回答。于是销售人员不得不先报价：经过一番思考和计算，他在一张纸上写下一个数字，折叠好，把它递给了这两位客户。几秒钟后，这两位男士就知道了销售报价。 其中一位男士首先发言，他对这个报价的反应是不可思议：“对这款车而言，这个价位是不可能的，纯粹在欺骗。” “别的经销商要价比这还高” 销售人员说。整个商讨气氛变得紧张起来。两位男士控制不住站了起来，随即又坐了下来。但那位最先发言的人还是忍不住对同伴说，“走，约翰！又不是没有别的地方可以去，我们走！” 于是他做出了离开的姿态，但另一位男士仍然不动，并用一种随和的语调与销售人员继续交谈，告诉销售人员他的同伴有点激动。但是他本人有他的理由，他接着表示：如果这位销售人员能改变他的报价，也许他能说服他的同伴买车。 请阐述： （1）本案例使用的谈判策略是什么？ （2）如果是你去买车，你会如何谈判？

谈判地点的不同，可将谈判分为( )

A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B.价格谈判，外交谈判，军事谈判

C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判

在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。()