产品上架后，数据分析监控工作的出发点，是为了实现良好的销售业绩。因此，销售额和决定销售额的访客数和转化率是分析重点。

小胡利用Excl对销售人员的销售额进行统计，销售工作表中已包含每位销售人员对应的产品销量，且产品销售单价为308元，计算每位销售人员销售额的最优操作方法是:（）

A.直接通过公式“=销量×308“计算销售额

B.将单价308定义名称为“单价“，然后在计算销售额的公式中引用该名称

C.将单价308输入到某个单元格中，然后在计算销售额的公式中绝对引用该单元格

D.将单价308输入到某个单元格中，然后在计算销售额的公式中相对引用该单元格

案例分析 TCL集团1998年以其总资产58亿元，销售额108亿元，实现利润8.2亿元的业绩，在全国电子行业排行表上跃居前五名。回顾17年前由5000元财政贷款起家的成长历程，这个地方国有企业集团的高层决策者体会到建立并贯彻一套适应市场经济要求的经营理念，是公司生存和发展的关键。

TCL的经营理念包括两个核心观念和四个支持性观念。两个核心观念是：

──为顾客创造价值的观念。公司明确提出“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的宗旨，将顾客利益摆在首位。每上一个项目，都要求准确把握消费者需求特征及其变化趋势，紧紧抓住四个环节：不断推出适合顾客需要的新款式产品;严格为顾客把好每个部件、每种产品的质量关;建立覆盖全国市场的销售服务网络，为顾客提供产品终身保修;坚持薄利多销，让利于消费者。

──不断变革、创新的观念。他们根据市场发展变化不断调整企业的发展战略和产品质量与服务标准，改革经营体制，提高管理水平。近几年来，集团除推出TCL致福电脑、手提电话机、锂系列电池、健康型洗衣机和环保型电冰箱等新产品外，对电视机、电话机等老产品每年也有各近20种不同型号新产品投放市场，并几乎都受到青睐。

在具体的营销管理工作中，集团重点培育和贯彻了四项支持性观念：

(1)品牌形象观念。将品牌视之为企业的形象和旗帜，对消费者服务和质量的象征。花大力气创品牌、保品牌，不断使品牌资产增值。

(2)先进质量观念。以追求世界先进水平为目标，实施产品、工艺、技术和管理高水平综合的全面质量管理，保证消费者利益。

(3)捕捉商机贵在神速的观念。他们认为，挑战在市场，商机也在市场，谁及时发现并迅速捕捉了它，谁比竞争对手更好地满足消费者需要，谁就拥有发展的先机。

(4)低成本扩张观念。认为在现阶段我国家电领域生产能力严重过剩，有条件实行兼并的情况下，企业应以低成本兼并扩大规模，为薄利多销奠定坚实基础。

TCL集团在上述观念指导下，建立了统一协调、集中高效的领导体制，自主经营、权责一致的产权机制，灵活机动、以一当十的资本营运机制，举贤任能、用人所长的用人机制，统筹运作、快速周转的资金调度机制。请问：

(1)、TCL的经营理念是否适应我国当代市场环境的要求?

(2)、试评价这种观念及其对企业成长的作用。

对销售人员的绩效考评，权重较大的指标是（ ）。

A.产品销售额

B.日常出勤率

C.工作协作性

D.工作责任感

销售经理的辞职

李兴是某公司的销售经理，有多年的销售经验，销售业绩一直不错，在销售部门人缘挺好，

公司领导认为他是公司销售部门业务和人品最好的人员之一。公司的日常事物由王总经理负

责。王总经理文化水平不高，但人缘较好，平时能与职工打成一片，不分彼此。在销售管理上，

虽然有销售政策，比如按销售业绩提成。但在具体执行时比较灵活，除按销售政策给销售人员

提成外，还根据实际情况和主观判断给销售人员额外的补偿，作为鼓励销售人员的一种措施。

大家在一起工作相处的很好，公司虽没有什么大的发展，但也能维持现状。2008年由于市场

的变化，产品价格大幅降低，公司产品利润锐减，而此时王总经理由于身体的原因，辞去了总经

理的职务。公司董事长任命了新的总经理，为了公司今后的生存和发展，董事长选了自己的学

生，刚毕业的博士生做新的总经理。

由于新任总经理为刚毕业的博士生，虽然有较深厚的理论技术知识，但没有多少管理经

验。于是新任总经理就把某一大公司的管理模式照搬了过来:上班不许迟到，迟到就扣工资;

把每人的工资分成了几个部分，基本工资、岗位工资、技能工资和奖金，每星期都要求员工写工

作总结，报告每星期的工作情况，然后月底再根据每人每月工作情况，决定每人每月的奖金额;

对销售部门的销售政策也做了调整，规定销售经理必须在合同签订的一年内把产品的全部货

款收回来，否则不给销售经理提成，同时原来王总经理视情况给的额外奖励也取消了。

在公司的合同管理中新任总经理发现了与山东某一供电局合作的项目，本公司没有合作

合同的原件及复印件，而且本合作项目还要求本公司派人参加新产品的技术鉴定工作并承担

相应的费用，鉴定成果由山东某供电局一家独享，但用户答应提供新产品现场运行的使用报告

作为对厂家的回报;同时供电局只给了合同金额的一半款项，其余一半以后再给。显然这是一

不规范的合同，对本公司眼前利益不太有利。经询问，李兴讲了事情的原委。原来这是一个双

重开发的项目，一是市场开发，二是技术开发。用户为了尽快落实此项目，使用了一部分自有

资金，把项目先做起来，等申报了技术成果，项目资金批下来了，再支付余款。此项目董事长和

前任总经理是知道的，一是认为此项目的技术具有广阔的应用前景，二是把此地作为一个新产

品的试验场地，对新产品新技术的完善是必要的，用户也需为此承担新产品新技术不完善所带

来的使用风险。总之，这是一个对公司的长远发展有利的项目，但是短期内对公司没有现实的

利益，需要公司的投人。另外，供电局认为此项目有供电局的项目审批表就行了，在项目审批

表上双方都盖上公司的公章，然后把50%的设备款打到李兴公司的账上，就算合同生效了，反

正供电局也不会赖账，就不用再签定正式的采购合同了。李兴也就没有再坚持，所以公司里没

有此项日的正式合同。

就此事，新任总经理批评了李兴，指出了其不负责任的做法，认为如果发生了什么意外，剩

下的50%的设备货款就可能要不回来。公司为如何给李兴报酬犯了难，如果公司按新的章程

办事，李兴将得不到任何奖励。但新任总经理考虑到李兴为此项目付出了很多辛苦，而此项目

可能是一个长期合作项目，于是新任总经理决定给李兴一万元奖励。可是到年底一算账李兴

的总收人比其他销售经理少两万元，原因是如果此项目是正常的合同，李兴可以得到三到四万

元的奖励，总收人要比其他销售经理多一到两万元，可此项目并没有给公司带来直接的眼前利

益，公司为了照顾并鼓励李兴，额外给了李兴一万元的奖励，公司认为已经对得起李兴了。可

是，李兴认为公司给的太少了，自己为此项目付出了很多，此项目公司不挣钱是因为公司的产

品品种太少了，不能满足市场的需求，产品开发费用应该由公司负担，市场开发费用也应该由

公司负担。最后，公司不认同李兴的看法，于是李兴提出了辞职的请求。公司考虑到李兴是销

售经理，为公司做出了一定的贡献，而且也为公司开辟了一定的长期客户关系，公司想留住李

兴。但是公司又需要按新的章程办事，没有规矩不成方圆，否则就不好管理其他的销售经理

了。最后公司虽然不愿意让李兴走，但他还是走了。

(1)你认为李兴应该走吗?公司应该挽留李兴吗?

(2)如果你是新任总经理，该如何解决这个问题?

小胡利用Excel对销售人员的销售额进行统计，销售工作表中已包含每位销售人员对应的产品销量，且产品销售单价为308元，计算每位销售人员销售额的最优操作方法是

A)直接通过公式“=销量×308”计算销售额。

B)将单价308定义名称为“单价”，然后在计算销售额的公式中引用该名称。

C)将单价308输入到某个单元格中，然后在计算销售额的公式中绝对引用该单元格。

D)将单价308输入到某个单元格中，然后在计算销售额的公式中相对引用该单元格。

销售人员的销售额是工作绩效的重要指标，但不能作为唯一的评价指标。()

对销售人员的绩效考评，权重较大的指标是( )。

A．产品销售额

B．日常出勤率

C．工作协作性

D．工作责任感

袁总是某农机公司的总裁，这是一家生产和销售农业机械的企业。1922年产品销售额为3000万元，1993年达到3400万元，1994年销售额为3700万元，1995年预计销售额可达3900万元。每当坐在办公桌前翻阅看那些数字、报表时，袁总都会感到很踌躇满志。

这天下午又是业务会议时间，袁总召集了公司的各地经销负责人，分析目前和今后的销售形势。在会议上，有些经销负责人指出农业机械产品虽有市场潜力，但消费者的需求趋向已有所改变，公司应针对新的需求增加新的产品种类，来适应这些消费者的新需求。况且现在有多家公司在生产同样的产品，价格也会成为消费者选择是否购买的因素之一。

身为机械工程师的袁总，对新产品研制、开发非常内行。因此，他听完了各经销负责人的意见之后，心里便很快预算了一下，新产品得开发首先要增加研究与开发投资，然后需要花钱改造公司现有的自动化生产线，这两项工作约耗时3~6个月。增加生产品种同时意味着必须储备更多的备用零件，并根据需要对工人进行新技术的培训，投资又进一步增加。

袁总认为，从事经销工作的人总是喜欢从自己业务方面考虑，不断提出各种新产品得要求，却全然不顾品种更新必须投入的成本情况，就像以往的会议一样。而事实上公司目前的这几种产品经营效果还很不错。结果，他决定扔不考虑新品种的建议，目前的策略扔是改进现有的品种，以进一步降低成本和销售价格，挖掘现有的市场潜力。他相信，降低产品成本、提高产品质量并开出具有吸引力的价格，将是提高公司产品竞争力最有效的法宝，因为客户们实际考虑的还是产品得价值。

1. 上述案例说明，该农机公司为了将会面临()方面的威胁

A 新竞争这的进入

B 购买者得议价能力

C 新产品得出现

D 以上都有可能

2. 袁总在市场方面采取的策略是()

A 市场渗透

B 市场开发

C 产品开发

D 多元化经营

3. 从该农机公司的连续四年的销售额数字可以看出()

A 销售额得增长是下降的

B 销售额是下降的

C 产品成本是下降的

D 产品价格是下降的

4. 袁总在制定企业战略时，他应该首先考虑()

A 抓好产品质量

B 降低生产成本

C 消费者的需求

D 进攻

5. 袁总采取的战略在Ansoff中，它是属于()

A 风险

B 保守

C 冒险

D 进攻

以下符合信息披露的行为是( )。

A．销售人员为了利用该银行的知名度实现销售目标，在介绍产品时没有提到最终责任承担者，并使得消费者误以为该银行是风险承担者

B．银行职员以明确、足以让客户理解的方式向普通群众介绍产品合约、被代理人信息

C．银行工作人员向消费者详细介绍该行代理的产品的性质、风险、最终责任承担人以及该行的责任与义务

D．银行职员利用银行的声誉对所代理产品进行合约以外的承诺

E．销售人员在向客户推荐非保本浮动收益理财计划产品时，明确提示预期收益不同于保证收益，对产品涉及的风险进行充分的披露

促销活动的实质是(  )。

  A．加强销售工作的过程  B．为提高产品销售额做出进步努力

  C．是一种沟通活动  D．做广告