从采购的角度看品牌组合策略，我们需要明确（）。

我们了解完客户的采购流程后，从供应商的销售角度而言，在第一步确认角色的时候，我们要确认的关键人物是发起人而非领导。()

在物资采购的全过程中，我们要运用各种各样的采购策略，使我们(  )最小。

  A．总的采购费用  B．谈判费用

  C．运输费用  D．原材料费用

厂家与采购的一次谈判 厂家:我们的产品从质量上比同类产品是有明显的优势的,无论口感,色泽,价格性价比都是无可厚非的。 采购:太贵了,产品没有知名度,对我而言销售是最关键的。 厂家:我们的产品以前在你们系统一个月能做50万,这些都是有目共睹的。 采购:以前是以前,现在是现在,你们应该从品牌角度和价格差异上为产品做最大的推进。 厂家:你要什么价格 采购:你定。 厂家:3.5块是我们的底价。 采购:不行,同类产品3块就可以了。 厂家:现在所有原料,运输成本上升的时候还能做出3块的东西么,这样不太合理。 （）

西门子公司的全球化采购策略

  西门子公司是一家有着150多年历史、横跨数个产业的航空母舰式的公司，仅仅西门子信息与移动通信(ICM，以下简称西门子移动公司)一家公司，2001年的采购额就达到了20亿欧元。西门子移动公司的供应商浩如烟海，分布在全球的各个角落，如何与他们协同作战?如何做到“精益采购”?如何从采购环节中节省成本?

  “我们产品的价格每年都有20%～25%的下降，这笔钱从哪里来?只有从供应体系中挤出来。”西门子移动公司全球采购中国部门的德籍副总裁柯逸华(Michael Kalweit)告诉记者。全球集约化采购是西门子公司进行采购管理、节约采购成本的关键，西门子移动公司的采购系统是西门子公司整个全球采购网的一部分。

  一、全球统一采购

  过去很长一段时间里，西门子公司通信、能源、交通、医疗、照明、自动化与控制等各个产业部门(Division)根据各自的需求独立采购。随着西门子公司的逐渐扩大和发展，采购部门发现不少的元部件需求是重叠的：通信产业需要订购液晶显示元件，自动化和控制分部也需要购买相同的元件。由于购买数额有多有少，选择的供应商、产品质量、产品价格与服务差异非常大。

  精明的西门子人很快就看到了沉淀在这里的“采购成本”。于是，西门子公司设立了一个采购委员会(Procurement Council)，来协调全球的采购需求，把六大产业部门所有公司的采购需求汇总起来，这样，西门子公司可以用一个声音同供应商进行沟通。大订单在手，就可以吸引全球供应商进行角逐，西门子公司在谈判桌上的声音就可以响很多。

  对于供应商来说，这也是一个好事情。以前一个供应商，可能要与西门子公司的六个不同产业部门打交道，而现在只需要与一个“全球大老板”谈判，只要产品、价格和服务过硬，就可以拿到全球的订单，当然也省下不少时间和精力。

  西门子公司的全球采购委员会直接管理全球材料经理(Commodity Manager)，每位材料经理负责特定材料领域的全球性采购，寻找合适的供应商，达到节约成本的目标，确保材料的充足供应。“手机市场的增长很快，材料经理的一项重要职责就是找到合适的、能够与西门子公司一起快速成长的供应商。”西门子公司认为，供应商的成长潜力在其他成熟产业可能并不重要，但是在手机产业，100%的可得性是选择供应商的重要指标。

  西门子移动公司的采购系统还有一个特色是，在采购部门和研发设计部门之间有一个“高级采购工程部门”(Advance Pocurement Engineering，APE)。作为一座架在采购部和研发部之间的桥梁，高级采购工程部的作用是在研发设计的阶段就用采购部门的眼光来看问题，充分考虑到未来采购的需求和生产成本上的限制。

  二、分合有度

  有了这些充分集权的中央型采购战略决策机构，还需要反应灵活的地区性采购部门来进行实际操作。由于产业链分布在各个国家，西门子移动公司在各地区采购部门的角色很不一样。

  日本西门子移动公司采购部门的角色类似于一个协调者。由于掌握着核心技术，日本的供应商如东芝公司和松下公司直接参与了西门子手机的早期开发(Early Supplier Involvement，ESI)。西门子移动公司需要知道哪些需求在技术上是可行的，哪些是不可行的，而东芝和松下等企业也要知道西门子公司想要得到什么产品，采购部门的主要工作就是与日本供应商的研发中心进行研发技术方面的协调、沟通和同步运作(Synchronize)。

  中国西门子移动公司采购部的角色重心就不同了。其主要任务是利用中国市场的廉价材料，降低生产成本，提高西门子手机的全球竞争力。2001年西门子移动公司的全球采购额是20亿欧元，单是在中国的采购就达到了5亿欧元，占全球采购额的25%。在中国生产的每部西门子手机都达到了60%的国产化率(Local Content)。中国低廉的材料价格已经成为西门子手机征战全球性市场的一大利器。

  三、供应商管理策略

  西门子公司的高级采购工程部门(APE)能够起到从设计源头上压缩采购成本的作用。如果设计原型中一个元部件的价格是11欧元，但目标价格只有6欧元，那么设计就要做相应的修改，采用更少的元部件或用更加集成的元部件。

  除了给供应商持续的成本压缩压力以外，西门子公司还充分利用订单份额来做诱饵，让现有的2～3个供应商充分竞争。只有价格最低的供应商，才会得到西门子公司更多的订单。

  西门子公司有时也会故意放一两个新的供应商进场，打破原有的供应商竞争格局。新供应商更好的服务和更低的价格会迫使老供应商降低价格、提高服务，西门子移动公司就可以坐收“渔翁”之利。

  每年年底，西门子移动公司内部所有与供应商有过接触的部门还会对供应商进行价格、物流服务和产品质量三方面的总拥有成本(TCO)进行评分，成本最高的供应商可能就会失去大笔订单。在竞争面前，供应商自然会对自己的产品质量、产品价格、物流服务等各方面严格审视，以期达到西门子公司的高标准、严要求。

  为了使选择供应商的过程尽可能公平透明，西门子公司还使用了一套网上竞价(E.Biding)系统。西门子公司对现有的长期供应商相当有人情味，为了保持良好的供应商关系，现有的供应商在这套系统中有一定的优先权。而想新加入的供应商则必须靠过硬的质量、价格和服务来与现有的供应商竞争。这套体系的好处是所有的供应商都知道其他供应商能做什么，这样就能把价格和服务的底线推到循环竞争的极限。柯逸华说，在未来的规划中，西门子移动公司50%的采购量都会通过这套系统来进行。

  通过保持这样一种“充分竞争”的环境，西门子移动公司能非常高效率地管理自己的供应商，节约采购成本。

  结合案例，请回答以下问题：

案例：天宝公司的采购业务

  天宝公司是北京一家机电产品生产企业。从去年开始，公司要求采购部门加强采购管理，以帮助企业降低成本，并提高生产物料的供货及时率。陈星大学毕业以后就进入天宝工作，如今担任采购部门经理已经3年了，在接到公司指令后，他把他的助理小徐召来一起商量。下面是陈星和小徐的对话。

  陈星：小徐，公司好像对我们的部门工作不太满意哦。

  小徐：那就意味着我们必须加强管理工作了！不知道您打算从哪里人手啊？

  陈星：俗话说，“如果不能评估，就不能管理”。我们采购部门需要建立一套绩效考核指标体系。根据考核结果，一方面能发现存在的问题，另一方面可以找到努力的方向。但关键是选用哪些考核指标呢？

  (小徐从包里拿出了一本《采购与供应管理》的书。)

  小徐：陈经理，咱们就照书上说的选取指标吧。

  (陈星和小徐对着书，边商量边选择指标，最终选择的指标如表2第1、2列所示。)

  陈星：小徐，指标选好了。这几天你去收集一下有关数据，将这些指标计算计算吧。

  小徐：好的！但是计算出来了，怎么知道得到的值是好是差呢？

  陈星：听说我们公司竞争对手Y公司采购管理做得不错，我们就和Y公司作比较。哪个绩效指标比他们差，就表明我们需要改进哪个！

  小徐：嗯，就这么办。那我也顺便打听一下Y公司的这些考核指标的绩效表现吧。

  陈星：辛苦你了！

  (三天后，小徐将公司上半年的有关数据和Y公司的指标绩效交给了陈星，具体数据如表2第3列和表3所示。)

表2　天宝公司采购绩效测量指标与Y公司的采购绩效
评估的绩效	具体测量指标	Y公司采购绩效指标值
价格和成本绩效	当期采购金额与基准采购金额之比	95%
质量绩效	物料质量合格率	99%
效率绩效	采购金额占销售收入的百分比	45%
供应商绩效	供应商准时交货比例	100%

表3　天宝公司上半年的数据
项目	数据	备 注
销售收入	3200万元
实际采购金额	2000万元
基准采购金额	1600万元	以去年12月份最后一次采购价格乘以总采购数量
总采购数量	3000箱
合格数量	2700箱
供应商准时交货数量	2640箱

   结合案例，请回答以下问题：

随着跨境贸易的发展，我们的货源也可以从国外采购，以下属于线上跨境供货平台的有哪些?( )

A、敦煌网

B、兰亭集势

C、环球资源

D、慧聪网

联想的供应战略

  简单介绍一下联想如何进行供应商的协同。在供应商的协同方面我们提到两点：一点是做到全程协同，这样就包括在产品研发过程当中就要和供应商进行同步开发，另外在品质和供应弹性以及成本方面，需要进行一个持续的改善；另外一点是在采购价格方面需要供应商能够保持最佳的竞争力，这是在协同方面。

  此外，采取全程紧密的策略，首先在供应商端会实现优胜劣汰，寻找有竞争力的合作伙伴，其次在供应商端会设立相应的采购平台，加强日常的管理，对于突发问题的解决以及持续改善项目的推进，我想联想进行供应商协同一个主要的目的，就是要确保在业界自由的供应商争夺以及采购资源的争夺中能够保持一种有利的战略位置。因为当前的竞争已经不单纯是企业和企业之间的竞争，而是企业和企业之间供应链的竞争。

  基于刚才在供应商协同的一个理念，联想会定期的对采购的策略进行一些相应的制定，制定整体的采购策略，根据采购策略的情况确定是否需要导入新的供应商，并且进行供应商策略的调整。另外，日常对供应商的管理和绩效会定期进行一个评估，我想评估主要是从研发、质量、服务、供应以及成本五个方面来进行评估。另外，会根据这种评估的结果和供应商进行一些日常的采购的管理，我想这是一个总体采购的主要的流程。

  结合案例，请回答以下问题：

我们对照客户的采购流程来看，客户从供应商接触到最后履行合同，一共分几个步骤

A九

B六

C八

D五

对于采购的产品我们一般从质量、可获得性、服务与响应、成本等四个方面来考核，以下属于可获得性方面的指标是（ ）。

A.对客户的技术支持

B.交货的可靠性

C.耐用性

D.使用的方便性

审核员在供应部审核，查看2003年的材料采购统计表，发现2003年共从北京新华公司采购某种零件共计6批15000个，但大约有20%左右的零件因质量不好由新华公司进行更换。审核员查合格供方名录上列有北京新华公司，审核员问：“如何对北京新华公司进行选择评价的?“并请供应部长提供对北京新华公司的评价记录，供应部长说：“我们没有评价过北京新华公司，这家公司是我们的老关系了，几年前就给我们供货，价格便宜，又送货上门，有什么质量问题，一个电话，人家就包退包换。”