什么样的细分市场才有可能成为企业的目标市场？

A.市场形成垄断

B.市场未形成垄断

C.拥有一定的购买力，有足够的销售量及营业额

D.有较理想的尚未满足的消费需要,有充分发展的潜在购买力

A. 营销细分

B. 市场导向

C. 市场细分

D. 营销渠道

阅读下面的资料,请回答:（）参考下面的资料,如何进行市场细分 营销人员的目标是将一个市场的成员按照某种共同的特性划分成不同的群体。市场细分的方法经历过几个阶段。最初,因为数据是现成的,调研人员采用了基于人口统计学信息的市场细分方法。他们认为不同的人员,由于其年龄、职位、收入和教育的不同,消费模式也会有所不同。后来,调研人员增加了消费者的居住地、房屋拥有类型和家庭人口数等因素,形成了基于地理人口统计学信息的市场细分方法。后来,人们又发现基于人口统计学的方法做出的同一个市场细分下,还是存在着不同的消费模式。于是调研人员根据消费者的购买意愿、动机和态度,采用了基于行为科学的方法来进行分类。另一种形式是基于心理描述图的市场细分方法,划分依据是消费者生活方式的特征。总之,市场细分分析是一种对消费者思维的研究。对于营销人员来说,谁能够首先发现新的划分客户的依据,谁就能获得丰厚的回报。营销人员需要研究市场上不同消费者对于产品属性、价格、渠道、送货时间等方面的各种要求。由此,购买者将被分成不同的群体,每一个群体会对某一方面的产品、服务有特定要求,每一个群体都可以成为一个细分市场,企业可以根据其特殊性提供服务

案例：电子商务走向市场细分

2005年是中国电子商务市场复苏的一年。细分市场，寻求更加稳定的个性化需求，小处着眼，以小博大成为了如今电子商务发展的一大看点。现在的电子商务企业已经开始走向了更加理智和成熟的道路。北京八佰拜( 800buy)互动技术有限公司不失时机地进入了电子商务市场的高端领域，开通了中国首家在网上以专业销售名牌钻石、翡翠和铂金等顶级珠宝饰品为主的电子商务网站 ——“800buy珠宝新天地”(www.800buy.com)。而他们的目标人群就是 20~35岁之间比较成功的年轻人士。 在众多电子商务网站大搞 “一元起拍”的今天，“800buy珠宝新天地”为什么会想到逆流而上，在网上销售名贵珠宝和手表呢? “在我看来，中国的市场非常大，只要有自己的特色就能取得一定的地位。 ”北京八佰拜互动技术有限公司CEO张毅女士解释道。 “在中国的互联网发展过程当中，一些先驱用户是以学生为主体的，伴随着最近 5-7年互联网的发展以及经济的发展，这部分人群已经进入了他们收入的鼎盛时期，他们很需要有高质量的服务和高质量的产品来消费，而这两者也是相互匹配的。这部分中产阶级的快速成长，说明中国电子商务的高端消费时代已经到来。 ” 据了解，800buy珠宝新天地在推出 1个月来运营的情况非常好， 每月的营业额在 1000万元以上，仅仅在网站开通 15天内就产生了一次消费达到3.2万元的消费用户，这在 BtoC网站纯粹个人消费历史上尚属首例。

分析： 八佰拜市场细分的依据是什么?( 5分)选定的目标市场是什么?( 5分)八佰拜的市场定位是什么?( 5分)

请看以下案例并作出分析。 “大红”是如何取代了“丹尼”的美国 华格利公司是世界上最大的口香糖生产商。该公司通过市场调研发现，在桂花香型口香糖这一细分市场上，“丹尼”品牌居于领导地位。但消费者对“丹尼”品牌的清新气息在口腔内保留时间太短和体积不够大表示不满，华格利针对“丹尼”的缺陷，推出了“大红”牌口香糖，使其取代了“丹尼”的地位而成为桂花香型口香糖市场的领导者。案例2伴着琴声起飞的市场新星常州电子仪器厂的产品基本上分为军事和工业用电子测量仪器两大类。随着国民经济的调整，这两类产品的需求量都呈现下降趋势。为了搞活经营、发挥企业优势，厂里决定开发民用产品。生产什么产品在经济上最为有利?他们全面研究了国内经济形势的发展，认为在中、小学音乐教学中以电子琴取代老式风琴，是一个值得重视的课题。为此，他们组织技术人员和管理干部，走访了学校、商店、幼儿园以及文艺团体等几十个单位。在调查中看到中、小学教学中使用的风琴，有相当数量已经陈旧，有的因失于维修而闲置不用。在农村，乡、镇一级的中小学、幼儿园甚至没有风琴。经过分析，电子琴存在一个较大的潜在市场。因此该厂决定以电子琴作为民用产品进行开发。通过抽样调查，细分的目标市场所需要的电子琴大体分三种类型：(1)文艺团体演奏电子琴，要求音色美、功能全、质量高，能适应多种乐曲的舞台演出、演奏需要；(2)中小学、幼儿园教学用电子琴，要求音色优于风琴，质量一般，功能从简，但至少有一个风琴音色和一个欣赏音色，弹琴方式要与风琴一致，以适应老师的演奏习惯，售价低廉；(3)音乐爱好者欣赏用电子琴，由于音乐爱好者的欣赏水平、经济条件、演奏技巧以及审美观点各不相同，因此对电子琴的功能、结构、质量、价格、外形等方面的要求也各不相同。根据统计分析，销售趋势大体如下：中小学、幼儿园占70％，文化馆、站占15％，音乐爱好者占10％，其他占5％。因此，确定以中小学、幼儿园作为主要目标市场，开发的产品为教学型电子琴，其他市场决定暂时放弃。作出目标市场决策后，常州电子仪器厂对产品进行多次设计并确定一系列改进措施，将JDQ一49型电子琴投入市场，以满足消费者的需求。为了开拓和占领市场，他们采取的营销策略主要是分散布点。但由于产品少而网点多，难以及时充分提供货源，但是这种布点方式涉及的地区广，范围大，可使许多消费者了解该产品，抓住有利时机，迅速扩大和占领市场。通过分析，该厂决定在全国各地先布100个点，随着电子琴产量的增加，继续增设网点。同时，通过增加产品功能、提高档次来进一步满足市场需求。常州电子仪器厂由于采取了一系列正确决策，使企业获得了明显的经济效益。

著名美国学者钱德勒在《看得见的手——美国企业管理革命》一书中，提出了“目标决定企业战略，战略决定组织结构”著名论断。 法国电信的目标是要成为欧洲电信服务提供商的标杆，计划通过NEXT战略来实现。法国电信企业战略的制定基于两个原则来进行：一是以用户为中心，二是用结构调整来提高集团的运营效率。 法国电信的组织结构，主要由Operating Management、Business Segments和Group Functions三个模块构成。 按照地理片区构成的Operating Management，为包括法国、英国、西班牙等不同的国家和地区，以及全球性的企业商业用户服务。作为面向客户的第一线，是整个组织结构的输入端和输出端。它的主要任务是整理用户行为，并按照当地市场需求实施战略调整。 Business Segments的主要功能是按照用户的实际需求，部署集团战略的实施。将固定、移动、互联网及基于各种平台的内容整合成融合业务，不断推动集团的技术创新和战略调整。为了增强这种推动力，法国电信在其下组建了Health Care部门，专门负责新业务的开发与执行，以支持集团战略的实施。 此外，在个人、家庭市场逐渐饱和的背景下，企业用户的重要性和发展空间日益显露。因此，原来由Operating Management负责的企业用户，按照规模被细分为大型全球企业和中小型企业，而Business Segments则在支持原有的个人业务、家庭业务之外，被赋予了管理中小企业通信服务的新使命。 Group Functions则负责集团整体战略的制定和各种资源的协调，包括内部网络、运营、信息体系对接、人力资源等等。通常情况下，该模块负责制定集团整体的运营策略，集中管理影响战略方向的各种集团功能，以协同的资源降低各类成本，实现整个集团的健康发展。法国电信的这种组织结构，不仅弱化了用户对各类业务界限的感知，而且也淡化了法国电信集团内部各类业务支持层面的界限。 Operating Management在获取用户需求后，由Business Segments推出相对应的解决方案，同时Group Functions根据用户需求的变化，及时调整集团战略。这样，在整个矩阵内部完成所有的运作，最后再由Operating Management反馈结果给用户，从而完成高效和精准的客户服务。这一切更加显著地突出了法国电信所主导的“融合”。(北科2009年研)阅读上述案例材料，回答以下两个问题：

法国电信的以用户为中心的战略制定受到哪些因素的影响?结合案例材料加以具体分析。

A公司饮料市场营销策划方案

一、营销环境分析

1.市场分析

中国饮料市场容量非常之大，且处于上升阶段，果汁饮料和茶饮料销售势头强劲，健康时尚的饮品成为未来的发展趋势。

2.竞争形势

现饮料市场的竞争非常激烈，可乐和瓶装水处于守势，果汁和茶饮料处于攻势。

二、营销目标

实现年销售额4000万。预计盈利500万，市场占有率2%

三、营销战略

(一)目标市场战略

1.市场细分

根据产品属性，我们把中国饮料市场划分为可乐、瓶装水、果汁、茶饮料、果醋饮料五个细分市场。

2.目标市场选择

由于前四个市场竞争非常激烈，而果醋饮料市场处于市场初级竞争阶段且能满足消费者对饮料健康特性的需求，所以选择果醋饮料做为主要目标市场

3.市场定位

根椐产品的属性和利益，我们把A公司的饮料定位为健康时尚的饮品。目标消费群定位于爱美的女性和三高的高端的消费人群。

(二)市场营销组合战略与战术

1.产品策略

(1)新产品开发主要考虑品口感好和健康这两个特性，确定两个主要产品系列，梅子醋和苹果醋系列，均为低糖型，符合时尚的要求。注意品牌注册和VI设计。

(2)产品包装

产品采用350ml和500ml两种包装，包装设计精美，突出时尚的特性。

2.价格策略

采用竞争导向定价法，运用优质优价定价策略。350ml和500ml两种包装零售价分别定为，15元和20元。 3.渠道策略

⑴ 渠道广度：销售渠道，采用多渠道策略。重点选择以下三种渠道。

1、餐饮店渠道。2、商超渠道。3、夜场渠道。 ⑵ 渠道宽度：采用选择性分销，每个区选择2-3个经销商，产品只选择在中高档餐饮店、

商场和夜场销售。

⑶ 渠道长度：商场渠道采用一层渠道，由厂家——商场——消费者;夜场和餐饮店渠道采用二层渠道，由厂家——经销商——夜场和餐饮店——消费者。 同时，注意渠道控制，防止窜货。

4.促销策略

(1)主题推广计划：

策划“喝出健康”主题活动。在各大商业区的露天广场、商超卖场举行。活动主要针对爱美的女性和三高的高端的消费人群。以提高品牌知名度和吸引购买为目的。

(2)终端推广：在直销渠道(大型商超) 及大型餐饮酒楼等终端安排促销员，配备海报、展示架等宣传用品，直接刺激购买。

(3) 买赠活动。在酒楼、夜场推出，随包装赠送精美小礼品。

5、媒体广告：

① 制作以“喝出健康”为主题的电视广告，以产品美容养颜、降脂降压为主要传播内容，突出产品的特点。在各市场主流电视媒体播出。

② 制作以品牌形象为主题的候车亭、大型路牌广告。以迅速提高知名度。

四、预算与损益预测

1. 实现年销售额4000万。预计盈利500万。预计支出：成本(生产与管理成本)2500万，广告支出：600万，促销费用400万。

五、营销计划控制

市场相关部门.每季度召开一次市场联席会议，通报计划执行情况，分析原因，提出改进办法。

根据对品牌家电的用户调查资料，“90后”消费群体将成为最大的消费群体，于是某家电营销集团公司的市场策略率先转向了以细分客户群体为导向的品牌策略，出台了“90后”品牌家电营销策略。“90后”目标客户群体定位于年轻一族，从心理特征来讲，他们追求时尚，有强烈的品牌意识，而且是容易相互影响的消费群体。由于市场定位准确，策划精细，该家电营销集团公司的“90后”品牌营销策略取得巨大成功。请分析：(1)“90后”品牌家电营销策划取得成功是利用了哪种消费态势?请解释其本质特征。(2)请结合市场营销实践，分析如何正确运用这一消费原理有效促进企业发展。

苹果公司是美国的一家高科技公司，其核心业务为电子科技产品。苹果辉煌的起点，是从2001年推出iPod播放器开始的。iPod外观流畅简洁，成为时尚的象征。2007年苹果公司推出第六章iPhone,自此，时尚智能手机市场的原有格局完全瓦解。过去的10年里，苹果公司借力这几款明星产品，销售额迅速增长。

目标市场营销战略在智能手机所在的细分市场上，各公司产品除硬件设计之外，系统有很多相同或相似之处，而苹果公司通过在android操作系统之上的iPhone解决方案，使自己的android操作系统与其他厂家的操作系统手机产生明显的差异，同时也形成了iPhone这款产品及该产品线系列产品的市场定位——“聚合社交网络手机”，而iPhone正是苹果公司提出“聚合社交网络手机”定位主张下的第一款聚合社交网络手机产品，满足了选定目标消费群的市场需求，定位清晰，使其在智能手机中脱颖而出，便于消费者识别和选择。

苹果公司对其产品的目标顾客进行了清晰的定位：iPod平板电脑和iPhone智能手机定位在追求时尚的年轻人、白领和商务人士，用户特征为高学历、高收入、高阶层;苹果电脑则是针对“数字发烧友”的个性化产品，选择它的不是普通人，而是会为了他们自己所追求的理想标新立异、特立独行的人群。在判断目标消费群体存在之后，苹果利用强大的技术与无与伦比的优越性能，令消费者对苹果的激情永恒不变，最后的结果映射到消费者身上就是“在他们眼中，苹果电脑是他们自身的写照与标志，是他们达到生活追求的保证”，从而使苹果电脑在普通消费领域走俏。由此，苹果电脑推出了一系列个人IT用品——iMae、iBook、iPod、iMovie，为消费者提供了比较全面的多媒体IT生活产品。

第一，在产品差异化方面，苹果以多点触摸屏代替传统的手机键盘，在外观差异的同时，便利软件开发者自由设定最符合软件需要的触摸按键位置。苹果通过这一创新，不仅提供了一个软件平台，还附带了一个可变化的硬件平台。

第二，在性能差异化方面，iPhone的配置远远高于竞争对手。2007年诺基亚推出的智能机王N95的CPU频率为330MHZ，同年推出的iPhone达到620MHZ。128MB的内存加专用图片芯片加4~6GB的储存空间，使iPhone成为一台超小型电脑。除此之外，内置不可更换电池300小时的待机时间，6小时的连续通话时间等都是iPhone在性能上的突破。

第三，在操作系统差异化方面，iPhone与对手们最大的差异性体现在操作系统上。苹果在iPhone上直接采用了经过界面优化的桌面电脑操作系统MACOSX，使这一高配置的智能手机拥有了MACOSX的所有优点：运转速度，界面华丽，操作方便。这使得iPhone在推出后的8个月就占据了超过70%的移动网络浏览器市场，美国智能手机市场超过20%的比重，大于诺基亚、三星、摩托罗拉的总和。

第四，在渠道差异化方面，苹果将iPod加在线商店的差异化组合模式复制在其iPhone上，伴随着基于2.0版本系统的SDK(软件开发套件)，苹果同时建设了在线软件销售渠道：APPSTORE。截至2009年1月，AS已经有超过15000款软件，总下载量超过20亿。

第五，在服务差异化方面，2.0版本系统使得iPhone能够无缝接入公司网络，即时更新日程表项目、邮件、联系人、自动检索网络等。iPhone颠覆了手机游戏功能的概念，工作、娱乐功能兼备且都达到了极致的iPhone，成为无所不能的智能信息终端。

1.苹果公司针对iPod、iPhone和苹果电脑的市场细分、选择以及定位是如何实现的?

2.按照产品、服务等差异化战略，分析苹果公司的市场定位战略有哪些特点。

3.苹果公司的营销策略与其目标市场及市场定位是如何契合在一起的?

王某曾是某市一家房地产经纪公司的房地产经纪人。在长期的业务实践中，王某发现外国人的租赁经纪业务是该市房地产中介市场中的一个空白点。2005年3月，王某辞去原工作，发起设立了甲房地产经纪公司(以下简称“甲公司”)，专门为在本市的外国人提供租赁经纪服务。经过几年的发展，到2010年，甲公司已经成为该市的一家大型房地产经纪公司，其组织结构如下图所示。

从2011年开始，甲公司顺应行业发展变化，内部信息系统采用了公盘制(即所有房源信息完全共享)。

甲公司采用公盘制，符合房地产经纪信息的( )特征。

A.时效性

B.多维性

C.积累性

D.共享性

甲公司在发展过程中把经营战略的重点放在( )。A.一个特定的目标市场上

B.目标细分市场客户的服务上

C.后向一体化服务上

D.前向一体化服务上

从图中可以看出甲公司的组织结构形式为( )。A.直线一参谋制

B.分部制

C.矩阵制

D.网络制

请帮忙给出每个问题的正确答案和分析，谢谢！