对公客户关系管理系统中对公客户经理的主要工作包括应用和（）两部分

对公客户经理在营销活动中为了体现营销工作和业绩，日常工作中应当及时维护的系统是( )。

A、财智账户系统

B、法人客户营销管理系统

C、法人客户统一评价系统

D、个人客户营销系统

王经理刚被任命为公司客户服务部的经理，他想通过客户关系管理(CRM)来满足客户需求。不属于CRM的优点的是()。

A、增加满足特定客户需求的能力

B、更好地运用组织所掌握的信息

C、建立的CRM系统所需的软件系统很庞大

D、加快对客户的响应时间

A、2个工作日内

B、3个工作日内

C、5个工作日内

D、7个工作日内

阅读以下说明，回答问题。

【说明】

某公司要开发一个销售管理系统，该系统的主要功能是：处理客户和销售员送来的订单；工厂是根据订货安排生产的，交出货物同时开出发票，收到客户付款后，根据发票存根进行应收款处理。每张订单由订单号，若干头信息和订单细节组成。一张订单可定购多种产品，工厂对大宗订货给予优惠。每种产品都规定了不同订货数量的折扣。

根据上述要求公司的销售部王经理写下了以下数据表结构：

客户：(客户号，客户名，地址，电话)

订单：(订单号，客户号，产品号，订货数，订货日期，交货日期，金额)

应收账款：(客户号，订单号，发票号，应收金额，支付日期，支付金额，当前余额)

产品描述：(产品号，产品名，单价，重量)

折扣规则：(产品号，订货量，折扣)

上表中带下划线的为主码。请为还没有确定主码或是主码不合理的数据表选定最合适的主码。

系统集成公司RT为多个行业编写客户账目管理软件，张某是RT公司的项目经理。现在有一个客户要求进行范围变更，（68）不是此变更所关注的。

A.确定变更已经发生

B.变更筛选

C.影响导致变更的原冈

D.管理变更

系统集成公司RT为多个行业编写客户账目管理软件，张某是RT公司的项目经理。现在有一个客户要求进行范围变更，(66)不是此变更所关注的。

A．确定变更已经发生

B．变更筛选

C．影响导致变更的原冈

D．管理变更

试题二

某信息系统集成公司的项目经理李工承接了一家大型国有企业（甲方）的内部网络建设项目，接到该任务后李工组织项目组的相关人员对该项目工作进行了仔细分析，李工根据分析结果并结合自身的项目管理经验，得出该项目的总工作量为 60 人月，计划工期 6 个月。这样的成本估算和进度计划也正好能够满足甲方的合同要求，项目的相关计划也得到了公司内部和甲方的认可。

项目开始一个月之后，李工的直接领导，公司的项目总监找到李工说，由于公司其他项目出现了问题，因此要求李工要在 5 个月内完成项目，同时作为补偿，可以为项目增添两名开发人员。李工很为难，他没有当时就答应项目总监的要求，而是说考虑几天再给项目总监答复。

李工在之后的几天中，一方面在团队内部召开了几次会议，广泛听取大家的意见，同时也与公司出现问题项目的项目经理进行了沟通，基本明白了另外一个项目存在的问题和当前的状况，李工提出了自己的解决方案，将项目分为两部分来完成，第一部分任务是基本花费 4 个半月的时间， 开发客户当前最重要和急需的系统；第二部分是计划历时 2 个月，开发客户需求的另外的功能。同时，李工还分别编写了相关的文档，描述了新的项目计划中各部分的主要工作、相关的验收标准和可能存在的项目风险等方面的问题。

为谨慎起见，李工在向项目总监汇报前，在项目团队内部对该计划进行了讨论，并通过甲方的项目经理进行了侧面了解，得知甲方应该有 70%的可能性同意此计划。李工就找到公司项目总监，向其汇报了自己新的项目计划，项目总监觉得，如果按照新的项目计划实施，尽管项目工期可能会延长半个月，但是不需要再增添开发人员，同时还能够满足另外一个问题项目对资源的要求。大概能够为项目节约成本 6 万余元。项目总监在与甲方领导沟通和确认后，同意了新的项目计划。

最终项目按计划在没有增加人员的情况下顺利完成，客户对项目最终交付的系统也非常满意，项目组成员在项目过程中也非常愉快，没有感觉到太大的压力，而公司的问题项目，也由于获得了资源方面的及时支持，终于步入到了正常的轨道，并顺序结项。

【问题 1】（ 4 分）

结合案例，请分析案例中的项目取得成功的主要原因有哪些？

【问题 2】（ 6 分）

结合对项目范围控制和范围基准的理解，说明在本案例的变更中，与原来项目的范围基准相比，新的项目的范围是否发生了实质性的变化？

【问题 3】（ 5 分）

按照你的理解，请简要叙述在项目变更中项目经理的作用。

【问题 4】（ 10 分）

在本案例中，项目经理在没有取得项目总监意见的情况下，与公司其他项目经理进行沟通，并与甲方项目负责人初步沟通，是否恰当？请说明理由。

某信息系统集成公司为客户公司开发非核心业务系统，项目开发过程中客户常常提出一些新的要求，如界面上的按钮位置、业务流程上的更改等。针对此状况，项目经理的正确做法是（）。

A.对于要求更改操作界面的颜色、按钮位置这样小的变更要求，开发人员可以请示项目经理后直接更改，不用保存变更记录

B.对于修改业务流程这样的要求，项目经理可以单独批准

C.应考虑客户需求方面的变更对进度、成本等方面是否有较大的影响，如果有较大影响并决定变更，需要修订相应的项目管理计划及其子计划

D.应尽量找到有说服力的理由来劝说客户不要进行变更

阅读以下说明，根据要求回答问题1～问题3。(25分) 【说明】 小廖是系统集成商PH公司(以下简称PH公司)中一名拥有多年的软件项目开发经验的软件设计师，目前作为一家系统集成商PH公司(以下简称PH公司)的项目经理，正负责一个计量管理信息系统项目。该系统包含了l3个功能模块，涉及用户单位(以下简称甲方)计量管理业务的主要过程，开发工作量较大。甲方曾自行组织过开发，后因故终止。在与PH公司签订开发合同时，甲方愿意提供原有的设计文档。小廖带领自己的团队，在客户原有的需求分析和设计文档的基础上，历时2个月，通过邮件、电话等方式多次与用户进行交流和沟通，并利用原型开发方法建立了项目演化型需求模型。 为了加快项目进度，节约项目成本，小廖从某高校选用了两名有编程经验、工作能力较强的在读研究生加入开发组。在现有演化原型的基础上，这两名研究生分别负责组织机构管理和计量培训管理两个模块的代码编写工作。这两个模块与计量管理主要业务过程及专业领域知识的：关系不太紧密，具有相对独立性及一定的通用性。经过3个多月的努力，所有的模块都完成了单元测试，并在虚拟环境下进行了功能测试。之后，小廖充满信心地带领项目组到应用单位进行现场试运行。 用户单位为小廖及其团队在项目开发中所表现的高效率而高兴，他们积极配合，并选择了业务过程中的不同部门、不同岗位代表参与，采用真实的数据进行系统试运行。在运行过程中，虽然核心业务流程与实际情况基本一致，但在组织机构管理与计量培训管理这两个模块中出现了让小廖非常尴尬的问题。 【问题1】(5分) 分析该项目执行过程中所做的工作，可以发现在项目沟通方面存在以下几个主要问题： ①项目组没有认真地分析和确定每一个功能模块所对应的 (1) ，并为其制定切实可行的 (2) ； ⑦没有采用有效的沟通方法主动获取 (3) ； ③在没有与甲方进行沟通并进行 (4) 的情况下，安排两名在读研究生进行组织机构管理与计量培训管理模块的代码编写工作； ④可能缺少定期召开 (5) 会议来确定阶段成果，以致出现了开发人员对项目需求的理解与实际应用需求出现较大的偏差。 【问题2】(14分) (1)结合案例，请简要分析PH公司在项目经理选拔方面可能存在的不妥当之处。 (2)PH公司的领导层意识到问题的严重性，决定从其他项目组抽调有具有丰富项目管理经验 的高级项目经理老许来协助小廖的工作。结合你的项目管理经验，给出高级项目经理老许应该从哪几方面指导和帮助小廖开展工作。 【问题3】(6分) 结合你的项目管理经验，请给出在招募项目团队成员时，应重点关注候选人是否具备哪些方 面的能力。

企业设定目标有必要吗? 一家制药公司，决定在整个公司内实施目标管理。事实上他们之前在为销售部门制定奖金系统时已经用了这种方法。公司通过对比实际销售额与目标销售额，支付给销售人员相应的奖金。这样销售人员的实际薪资就包括基本工资和一定比例的个人销售奖金两部分。 销售大幅度提上去了，但是却苦了生产部门，它们很难完成交货计划。销售部抱怨生产部不能按时交货。总经理和高级管理层决定为所有部门和个人、经理以及关键员工建立一个目标设定流程。为了实施这个新的方法他们需要用绩效评估系统。生产部门的目标包括按时交货和库存成本两个部分。 他们请了一家咨询公司指导管理人员设计新的绩效评估系统，并就现有的薪资结构提出改变的建议。他们付给咨询顾问高昂的费用修改基本薪资结构，包括岗位分析和工作描述。还请咨询顾问参与制定奖金系统，该系统与年度目标的实现程度密切相连。他们指导经理们如何组织目标设定的讨论和制定绩效回顾流程。总经理期待着很快能够提高业绩。 然而不幸的是，业绩不但没有上升，反而下滑了。部门间的矛盾加剧，尤其是销售部和生产部。生产部埋怨销售部销售预测准确性太差，而销售部埋怨生产部无法按时交货。每个部门都指责其他部门的问题。客户满意度下降，利润也在下滑。 资料来源《教学案例》，www．ahsdxy．edu．cn／jpkc／，2005—11-30。 问题：

为什么该制药公司设定了目标却没有达到预期的效果，反而使业绩下滑了呢?