题目内容（请给出正确答案）

[主观题]

背景材料：春兰集团是中国最早生产空调的厂家之一，1985年就已经开始大规模地生产空调，产品一直

供不应求，经销商们蜂拥而至。春兰集团当时在销售上实行的是“受控代理制”，主要是协调一些超大型代理商的销售范围和营销政策，通过他们再往下进行强力分销，俗称“大户制”。“受控代理制”的好处是厂家比较省心省力，缺陷是对大户的过度依赖，导致厂家对市场反应迟缓，以及经销商执行厂家策略的迟缓，甚至混乱。因此，春兰集团从1997年开始果断地进行将销售组织从“受控代理制”到“终端制”的变革。尽管当时空调销售形势仍然一片大好，春兰集团大力转向自身的终端网络建设、终端现场建设。这项变革惹恼了“销售大户们”，他们不再热心推销春兰空调，使得春兰集团在市场上的声势比往年小了很多。但春兰集团仍坚定不移地执行这一战略变革，2001年春兰电器集团已建设了59家办事处、1000多家春兰专卖店，以及由春兰管理的6000多名导购员队伍。通过春兰电器集团控制的终端的出货量已达到年销售的60%。根据以上材料回答问题：(1)春兰集团在进行“终端制”变革后面临哪种类型的渠道冲突？(2)春兰集团的渠道冲突主要是由哪些因素引起的？(3)春兰集团可采取哪些策略化解渠道冲突？

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第1题

海尔的前身是一家生产普通家电产品，亏损额达147万元，濒临倒闭的集体小厂。1985年，海尔股份有限公司成立，开始引进德国先进技术和设备，生产电冰箱产品，经过十几年的艰苦奋斗，现已发展成为以家电为主导产业，涉及房地产开发、商贸、金融等多领域的集团公司。1997年，销售额达到100亿元以上，集团资产从几千万元膨胀到39亿元，成为中国家电行业特大型企业。

海尔集团从生产我国第一代四星级电冰箱“琴岛-利勃海尔”开始，根据市场需求信息，按照消费者的需求和欲望，相继开发生产了上百个系列、近千种规模的“海尔”牌电冰箱、洗衣机、空调器、电冰柜、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。目前，海尔集团拥有13大门类、6600余种规模的名牌产品群。先后获得国家颁发的首届十大驰名商标、全国售后服务优秀奖“三连冠”、国家质量管理奖、国家一级企业、中国家电第一名牌等60多种荣誉。

在十几年的发展中，海尔集团在资源调配、生产管理、科学技术、组织结构、市场营销等多方面进行改革，完成了向现代化体制的转型。经过实施多角化经营，海尔集团已有99个紧密层企业，直属企业28个，形成一种多经济成分、多元化的开放式发展态势。

1990年，海尔集团实施“先难后易”的出口战略，相继将产品打入欧美等发达国家和地区，开始了创世界名牌的奋斗之路。先后在亚洲、欧洲、美洲、澳洲100多个国家和地区进行了商标注册，国外商标注册证拥有量达到400件。在国际上通过了国际ISO9001、美国UL、德国VDE和G5、加拿大CSA和CB、中东SSA、欧共体TUV、日本S-MARK等十几项质量认证，为产品出口打下了基础。目前，海尔集团正为跻身于世界500强的行列而奋斗。

阅读上述资料，海尔集团获得的骄人业绩取决于其所制定的现代化市场营销观念，试分析表现在哪些方面。

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第2题

海尔的前身是一家生产普通家电产品，亏损额达147万元，濒临倒闭的集体小厂。1985年，海尔股份有限公司成立，开始引进德国先进技术和设备，生产电冰箱产品，经过十几年的艰苦奋斗，现已发展成为以家电为主导产业，涉及房地产开发、商贸、金融等多领域的集团公司。1997年，销售额达到100亿元以上，集团资产从几千万元膨胀到39亿元，成为中国家电行业特大型企业。

海尔集团从生产我国第一代四星级电冰箱“琴岛-利勃海尔”开始，根据市场需求信息，按照消费者的需求和欲望，相继开发生产了上百个系列、近千种规模的“海尔”牌电冰箱、洗衣机、空调器、电冰柜、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。目前，海尔集团拥有13大门类、6600余种规模的名牌产品群。先后获得国家颁发的首届十大驰名商标、全国售后服务优秀奖“三连冠”、国家质量管理奖、国家一级企业、中国家电第一名牌等60多种荣誉。

在十几年的发展中，海尔集团在资源调配、生产管理、科学技术、组织结构、市场营销等多方面进行改革，完成了向现代化体制的转型。经过实施多角化经营，海尔集团已有99个紧密层企业，直属企业28个，形成一种多经济成分、多元化的开放式发展态势。

1990年，海尔集团实施“先难后易”的出口战略，相继将产品打入欧美等发达国家和地区，开始了创世界名牌的奋斗之路。先后在亚洲、欧洲、美洲、澳洲100多个国家和地区进行了商标注册，国外商标注册证拥有量达到400件。在国际上通过了国际ISO9001、美国UL、德国VDE和G5、加拿大CSA和CB、中东SSA、欧共体TUV、日本S-MARK等十几项质量认证，为产品出口打下了基础。目前，海尔集团正为跻身于世界500强的行列而奋斗。

阅读上述资料，海尔集团获得的骄人业绩取决于其所制定的现代化市场营销观念，试分析表现在哪些方面。

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第3题

案例春兰公司是如何维系经销商的?

江苏春兰集团的空调产品在国内市场上的占有率达到了40%，在同行各企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时采用的是一种全新的厂商合作方法——“受控代理制”，即代理商要进货，供货员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。在维系经销商方面，春兰公司不仅为他们提供质量好、价格合理的空调产品，而且专门建立了一支庞大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍，他们实行24小时全天候服务，顾客在任何地方购买了春兰空调都能就近得到一流的售后服务，这为经销商免除了后顾之忧。此外，春兰公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末还给予奖励。到目前为止，春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有2 000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。

问题：1.结合案例分析春兰公司的分销策略以及维系经销商的手段。

2.请结合春兰公司维系经销商的经验结合实践谈谈企业应该如何拓展和维系销售网络，

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第4题

根据以下材料，回答题。某合资公司成立于1995年，目前是中国最重要的中央空调和机房空调产品生产销售厂商之一。公司在人力资源管理方面起步较晚，基础比较薄弱，尚未形成完整的体系，在薪酬福利方面存在严重的问题。早期、公司人员较少，单凭领导一双手、一支笔就可以明确给谁多少工资，但人员激增之后，靠过去的老办法显然不灵，并且这样的做法带有强烈的个人色彩，更谈不上公平性、公正性和竞争性r。为了改变这种情况，公司新聘用了一位人力资源部经理。人力资源部经理上任后经过调查认为，该公司的薪酬分配原则不清楚，存在内部不公平：不同职位之间、不同员工之间的薪酬差别基本上是凭感觉来确定；不能准确了解外部，特别是同行业的薪酬水平，无法准确定位薪酬整体水平；给谁加薪、加多少，老板和员工心里都没底。该公司薪酬管理的主要问题有（）。

A.薪酬没有体现不同职位之间的差距

B.薪酬随意性大，没有统一的政策

C.员工之间薪酬水平差距不大

D.薪酬水平没有参考市场水平

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第5题

某合资公司成立于1995年，目前是中国最重要的中央空调和机房空调产品生产销售厂商之一。公司在人力资源管理方面起步较晚，基础比较薄弱，尚未形成完整的体系，在薪酬福利方面存在严重的问题。早期，公司人员较少，单凭领导一双手、一支笔就可以明确给谁多少工资，但人员激增之后，靠过去的老办法显然不灵，并且这样的做法带有强烈的个人色彩，更谈不上公平性、公正性和竞争性了。为了改变这种情况，公司新聘用了一位人力资源部经理。人力资源部经理上任后经过调查认为，该公司的薪酬分配原则不清晰，存在内部不公平：不同职位之间、不同员工之间的薪酬差别基本上是凭感觉来确定；不能准确了解外部，特别是同行业的薪酬水平，无法准确定位薪酬整体水平；给谁加薪、加多少，老板和员工心里都没底。

该公司薪酬管理的主要问题有( )。

A．薪酬没有体现不同职位之间的差距

B．薪酬随意性大，没有统一的政策

C．员工之间薪酬水平差距不大

D．薪酬水平没有参考市场水平

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第6题

某合资公司成立于1995年，目前是中国最重要的中央空调和机房空调产品生产销售厂商之一。公司在人力资源管理方面起步较晚，基础比较薄弱，尚未形成完整的体系，在薪酬福利方面存在严重的问题。早期，公司人员较少，单凭领导一双手、一支笔就可以明确给谁多少工资，但人员激增之后，靠过去的老办法显然不灵，并且这样的做法带有强烈的个人色彩，更谈不上公平性、公正性和竞争性了。为了改变这种情况，公司新聘用了一位人力资源部经理。人力资源部经理上任后经过调查认为，该公司的薪酬分配原则不清晰，存在内部不公平：不同职位之间、不同员工之间的薪酬差别基本上是凭感觉来确定；不能准确了解外部，特别是同行业的薪酬水平，无法准确定位薪酬整体水平；给谁加薪、加多少，老板和员工心里都没底。

该公司薪酬管理的主要问题有( )。

A．薪酬没有体现不同职位之间的差距

B．薪酬随意性大，没有统一的政策

C．员工之间薪酬水平差距不大

D．薪酬水平没有参考市场水平

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第7题

江苏春兰集团实行的“受控代理制”是一种全新的厂商合作方法。代理商要进货，供销员必须提前将货款以人股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。这一高明的营销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。当一些同行被“互相拖欠”拖得精疲力竭的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运转自如。目前，春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。

春兰的经验虽然简单易行，但并不是所有的企业都能一下子学到手。因为春兰用于维系经销商的手段并非单纯是“金钱”(即预付货款)，更重要的是质量、价格与服务。春兰空调的质量，不仅在全国同行首屈一指，而且可以同国际上最先进的同类产品媲美。其次，无论是代理商还是零售商，都要从销售中获得理想的效益，赔本交易谁也不会干的。而质量第一流的春兰没有忘记给经销商更多的实惠。公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末还给予奖励。这一点，许多企业都难以做到。有的产品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一个早晨就全部挣回来，根本不考虑代理商和经销商的实际利益。再次是服务。空调买回去如何装?出了毛病找谁?这些问题不解决，要想维系经销商也是很难的。春兰为了免除10万经销商的后顾之忧，专门建立了一支庞大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍，他们实行24小时全天候服务。顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的售后服务。春兰正是靠这些良好的信誉维系经销商的。10万经销商也给了春兰优厚的回报：他们使春兰空调在国内市场上的占有率达到了40%，在同行的各企业中遥遥领先。

问题：

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第8题

2000年5月8日，某百货大楼与某空调生产厂家签定了一份空调购销合同。合同约定，2000年7月1日前，空调厂向百货大楼支付某名牌柜式空调200台，每台6400元，价款总额128万元，交付方式为百货大楼到空调厂分批验收自提，百货大楼预付定金12万元。合同签定以后，百货大楼得知本市某旅游涉外饭店为了评定星级，要在饭店里安装200台柜式空调，于是百货大楼便找到该旅游涉外饭店，经过双方协商达成协议，由该旅游涉外饭店直接到空调厂自己提货，空调每台6550元，价款总额为131万元。之后，百货大楼致函空调厂，称该批空调已经转让给本市的旅游涉外饭店，请空调厂允许旅游涉外饭店于同年6月30日提货，货款由百货大楼于当年7月2日一次付清。空调厂对此未予答复。同年6月24日，旅游涉外饭店致函空调厂，称其将于6月30日提货，请其作好发货准备。到6月30日，旅游涉外饭店去空调厂提货时，空调厂以旅游涉外饭店无权提货为由予以拒绝。后经多次催促，空调厂仍拒绝发货。旅游涉外饭店诉至法院，请求判令空调厂承担违约责任。

问：(1)本案例中，百货大楼与空调厂之间签定了空调购销合同是否有效?为什么?

(2)百货大楼与旅游涉外饭店之间签定的转让空调合同是否有效?空调厂是否要承担违约责任?

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第9题

某家电销售公司准备并购一家空调生产厂家，在制定并购案时，公司管理层提出进行并购的风险很大，需要提前做好准备，分析可能导致并购失败的原因，防患于未然。下列各项中，可能导致并购失败的有( )。

A.并购后不能很好地进行企业整合

B.没有获取规模经济

C.决策不当

D.支付过高的并购费用

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