影响大客户购买因素有环境因素，组织因素，人际因素，采购者个人因素，以下属于组织因素的是（）

全新采购情况下，大客户（集团）购买者的采购过程分为哪些阶段？

影响大客户忠诚度的因素包括完善的采购经历、理念、真正的互动、( )、客户的参与决策权、关系质量和产品差异化。

A.采购经历

B.客户的参与决策权

C.真正的互动

D.优质的服务

市场=消费主体 X()X购买欲望。

A. 购买力

B. 消费者

C. 客户

D. 采购者

A.签订合同

B.描述基本需求

C.选择运营商

D.寻找供应商

E.提出方案

()是大客户的特征。

A、采购对象组织结构简单

B、采购金额较小

C、采购过程较理性

D、服务要求较低

A.关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。

B. 在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

C. 在采购活动中承担着较大的个人风险的人员比其他人员更可能成为关键人。

D. 组织中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息汇聚的中心人物。

E. 专家具有渊博的学识，因此在大规模采购活动具有较大的话语权。

A.针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。

B. 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。

C. 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。

D. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

E. 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

在执行（ ）时，集团客户购买者所做的决策数量最多。

A.直接采购

B.新购

C.间接采购

D.修订再采购

A.客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。

B. 在选择评估阶段，客户将根据自己"需求意识"阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

C. 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。

D. 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。

E. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

是影响采购战略趋势的因素。

A．关注外部客户

B．关注内部客户

C．价格

D．时间管理